Maklermarkt im Wandel
Strategische Optionen für Versicherer in einer Ära der Konsolidierung und Digitalisierung
Der Maklervertrieb steht an einem Wendepunkt. Jahrzehntelang war der deutsche Markt geprägt von einer Vielzahl kleiner unabhängiger Vermittler mit traditioneller Arbeitsweise. Heute verändert sich das Bild grundlegend: Konsolidierung, Digitalisierung und neue Wettbewerbsdynamiken führen zu einem strukturellen Wandel, der weit über einzelne Zusammenschlüsse hinausgeht. Dabei gewinnen digitale Geschäftsmodelle an Relevanz und stellen neue Anforderungen an die Zusammenarbeit zwischen Versicherern und Maklern. Während klassische Maklerstrukturen weiterhin persönliche Nähe und individuelle Betreuung erfordern, verlangen digitale Akteure nach standardisierten, technologiegestützten Prozessen. Der Maklervertrieb muss künftig beides leisten – individuell und skalierbar, persönlich und digital.
Für Versicherer bedeutet dies: Der Maklervertrieb wird komplexer und vielfältiger. Die veränderten Marktbedingungen erhöhen den Bedarf, sich intensiver und strategischer mit diesem Vertriebsweg auseinanderzusetzen. Wer in diesem Umfeld erfolgreich sein möchte, muss eine datenbasierte Steuerung etablieren, Partnerschaften gezielt gestalten und Technologie als Enabler nutzen.
Maklermarkt im Wandel
Der Maklermarkt in Deutschland befindet sich in einer Phase tiefgreifender Transformation. Die Konsolidierung schreitet voran – nicht nur durch einzelne Zusammenschlüsse, sondern als Ausdruck eines strukturellen Wandels, der den gesamten Vertriebsweg „Maklervertrieb“ neu definiert.
Während früher kleinere und mittelständische Maklerhäuser den Markt prägten, dominieren heute zunehmend größere Organisationen: Konsolidierte Maklergruppen, Pools und Plattformen bündeln Volumen, professionalisieren ihre Prozesse und gewinnen an Einfluss. Die Treiber dieser Entwicklung sind unter anderem steigende regulatorische Anforderungen, Fachkräftemangel, Investitionsdruck in digitale Infrastruktur sowie das wachsende Interesse institutioneller Investoren an skalierbaren Geschäftsmodellen mit stabilen Cashflows.
Gleichzeitig verändert sich die Wettbewerbslandschaft durch digitale Disruptoren. Marktakteure wie Clark oder Getsafe besetzen die Kundenschnittstelle mit datengetriebenen und nutzerzentrierten Geschäftsmodellen. Embedded-Insurance-Anbieter integrieren Versicherungsprodukte direkt in Kaufprozesse – etwa beim Erwerb eines E-Bikes oder über Smart-Home-Plattformen.
Diese Geschäftsmodelle sind stark standardisiert und stellen andere Anforderungen an Prozesse, Datenverfügbarkeit und technologische Integration. Parallel dazu gewinnen Assekuradeure an Bedeutung – nicht als Ersatz für klassische Makler, sondern als spezialisierte Partner mit hoher Prozessexzellenz. Sie übernehmen zunehmend operative Aufgaben entlang der Wertschöpfungskette, etwa Underwriting, Schadenbearbeitung und die technische Umsetzung von Produkten. Für Versicherer bedeutet das einerseits, dass die Differenzierung schwieriger wird und der Margendruck steigt. Andererseits eröffnen sich neue Chancen: Wer Assekuradeure gezielt auswählt und effektiv steuert, kann über diese Partner schnelles, profitables Wachstum realisieren – insbesondere in Segmenten, die eine hohe Spezialisierung und Skalierbarkeit erfordern.
Diese Entwicklungen verändern die Marktlogik und verändern die klassische Maklerrolle. Für Versicherer kann sich durch die Marktdynamik eine strategische Chance ergeben:
Wer den Maklervertrieb gezielt steuert, technologische Anschlussfähigkeit schafft und neue Partnerschaften aktiv gestaltet, kann sich in einem komplexeren Marktumfeld klarer positionieren und Wachstumspotenziale gezielter erschließen.
Welche Herausforderungen ergeben sich für Versicherer?
Die Transformation des Maklermarkts bringt für Versicherer komplexe Herausforderungen mit sich, sowohl operativ als auch strategisch. Vier Themenfelder stehen dabei besonders im Fokus:
1. Skalierbarkeit bei begrenzten Ressourcen
Viele Versicherer verfolgen Wachstumsziele im Maklergeschäft, stehen jedoch unter dem Druck, mit konstanten oder sogar sinkenden Personal- und Budgetressourcen auszukommen. Die Betreuungsspanne pro Maklerbetreuer wird steigen – ohne dass die Servicequalität darunter leiden darf. Das erfordert neue Steuerungslogiken und technologische Unterstützung.
2. Gestiegene Erwartungen an Service und Geschwindigkeit
Makler erwarten heute digitale, schnelle und konsistente Prozesse. Reaktionszeiten, die Integration mit Maklerverwaltungsprogrammen (MVPs) und die Qualität der Schnittstellen sind zu zentralen Differenzierungsmerkmalen geworden. Wer hier nicht liefert, verliert Relevanz.
3. Professionalisierung und Verhandlungsmacht großer Marktakteure
Pools und Plattformen bündeln ihr Geschäftsvolumen und treten mit klaren Anforderungen und hoher Verhandlungsmacht gegenüber Versicherern auf. Das erhöht den Margendruck und verlangt nach einer klaren Positionierung und strategisch geführten Partnerschaften.
4. Verschiebung der Wertschöpfungskette durch Assekuradeure
Assekuradeure übernehmen zunehmend operative Aufgaben wie Underwriting, Schadenbearbeitung und technische Produktumsetzung. Das kann zu Margenverlusten und geringerer Differenzierbarkeit führen. Gleichzeitig eröffnen sich Chancen für neue Kooperationsmodelle – insbesondere dort, wo Versicherer gezielt steuern und gemeinsam mit Assekuradeuren skalierbare Lösungen entwickeln.
Wie kann der Wandel im Maklermarkt aktiv gestaltet werden?
Für die Bewältigung dieser Herausforderungen ist eine strategische Weiterentwicklung des Maklervertriebs erforderlich. Dabei stehen insbesondere drei Handlungsfelder im Fokus:
1. Datenbasierte Steuerung etablieren
Die Steuerung des Maklervertriebs muss datengetriebener werden. Der erste Schritt ist die systematische Erfassung sämtlicher Maklerinteraktionen – von der Kommunikation über Vertriebserfolge bis hin zu Serviceanfragen. Darauf aufbauend lassen sich Scoring-Modelle entwickeln, die Umsatz, Potenzial, strategischen Fit und Betreuungsaufwand berücksichtigen. Ein intelligentes Maklerscoring ermöglicht es, Ressourcen gezielt einzusetzen, Servicelevel zu differenzieren und die Entwicklung einzelner Accounts aktiv und profitabel zu gestalten. Voraussetzung dafür ist eine moderne Dateninfrastruktur, die idealerweise auf einem integrierten CRM-System basiert.
2. Partnerschaften strategisch gestalten
Mit der fortschreitenden Konsolidierung im Markt gewinnen strategische Partnerschaften zunehmend an Bedeutung. Versicherer stehen vor der Aufgabe, aktiv zu entscheiden, mit welchen Pools, Plattformen und Assekuradeuren sie zusammenarbeiten – und unter welchen Bedingungen. Die datenbasierte Steuerung schafft die Grundlage für diese Entscheidungen. Sie erlaubt es, Kooperationsmodelle bewusst auszuwählen, Servicelevel gezielt zu definieren und den bevorzugten Kontaktpunkt – ob persönlich, digital oder hybrid – strategisch zu gestalten. Diese Klarheit in der Steuerung und Partnerschaftsgestaltung ist entscheidend, um den Maklervertrieb effizient, skalierbar und zukunftsfähig auszurichten.
3. Technologie als Enabler nutzen
Technologie ist nicht nur Mittel zur Effizienzsteigerung, sondern ein strategischer Wegbereiter für neue Formen der Zusammenarbeit. Die technologischen Veränderungen im Maklervertrieb lassen sich entlang von drei Dimensionen strukturieren:
Dimension 1: Digitale Anschlussfähigkeit und Marktintegration stärken
Die erste Dimension zielt auf die technische Vernetzung zwischen Versicherer und Makler. Ziel ist es, den Datenaustausch zu vereinfachen, Medienbrüche zu vermeiden und die Marktkompatibilität zu erhöhen. Ein zentrales Element ist der Einsatz moderner Schnittstellenarchitekturen – etwa API-Ökosysteme und BiPRO-Standards –, die eine reibungslose Integration mit MVPs, Vergleichsplattformen und Drittanbietern ermöglichen.
Mehrwerte:
- Schnellere Prozesse durch automatisierten Datenaustausch
- Weniger Fehlerquellen durch medienbruchfreie Kommunikation
- Höhere Anschlussfähigkeit gegenüber Plattformen und Partnern
- Zukunftssicherheit durch Standardisierung und Skalierbarkeit
Dimension 2: Effizienz und Wirkung in der Maklerbetreuung steigern
Die zweite Dimension fokussiert sich auf die technologische Unterstützung der Maklerbetreuer. Ziel ist es, deren Arbeit durch intelligente Systeme zu erleichtern, die Interaktion zu verbessern und die Betreuung skalierbar zu machen. Künstliche Intelligenz wird dabei zum digitalen Co-Piloten im Maklervertrieb: Sie analysiert Verhalten, priorisiert Aufgaben, liefert Empfehlungen und bereitet Termine vor. So entsteht eine proaktive, intelligente Vertriebsunterstützung, mit einer erhöhten Produktivität.
Ergänzend dazu ermöglicht Conversational AI eine hybride Betreuung, die persönliche und digitale Kontaktpunkte intelligent verbindet. Sie unterstützt Maklerbetreuer bei der Beantwortung von Routineanfragen, stellt kontextbezogene Informationen bereit und sorgt für eine deutlich höhere Erreichbarkeit – auch außerhalb klassischer Servicezeiten.
Mehrwerte:
- Höhere Betreuungsqualität durch KI-gestützte Gesprächsvorbereitung
- Zeitgewinn durch automatisierte Follow-ups und Dokumentation
- Skalierbare Betreuung bei gleichbleibender Individualisierung
- Bessere Erreichbarkeit und Reaktionsgeschwindigkeit durch Conversational AI
- Stärkere Wirkung im Vertrieb durch datenbasierte Empfehlungen
Dimension 3: Steuerung und operative Exzellenz im Vertrieb verbessern
Die dritte Dimension adressiert die operative Seite des Maklervertriebs. Ziel ist es, Prozesse zu beschleunigen, Ressourcen gezielt einzusetzen und die Betreuung systematisch zu steuern. Grundlage dafür ist die Integration moderner CRM-Systeme, die Maklerdaten mit operativen Kennzahlen wie Schadenquoten, Annahmeraten und Betreuungsaufwand verknüpfen. Daraus lassen sich Scoring-Modelle ableiten, die eine differenzierte Segmentierung und eine effektive Ressourcenallokation ermöglichen.
Mehrwerte:
- Messbare Vertriebsleistung durch KPIs und Scoring
- Gezielte Ressourcennutzung für strategisch relevante Accounts
- Frühzeitige Risikoerkennung durch datenbasierte Analyse
- Skalierbare Steuerung komplexer Vertriebsstrukturen
- Höhere Transparenz und Nachvollziehbarkeit in der Vertriebssteuerung
Fazit: Den Maklervertrieb strategisch weiterdenken
Der Maklervertrieb steht vor einer strukturellen und technologischen Neuausrichtung. Wer ihn zukunftsfähig gestalten will, muss bereit sein, gewohnte Vertriebsstrukturen zu hinterfragen, datenbasierte Steuerungslogiken zu etablieren und Partnerschaften bewusst zu entwickeln.
Dabei spielt die Technologie eine zentrale Rolle, da sie die notwendige Anschlussfähigkeit schafft, Maklerbetreuer in ihrer täglichen Arbeit unterstützt und eine skalierbare sowie individuelle Betreuung ermöglicht. Künstliche Intelligenz und Conversational AI eröffnen neue Möglichkeiten in der Interaktion, Automatisierung und Steuerung – und machen den Vertrieb effizienter, transparenter und wirksamer.
Der Wandel ist längst im Gange. Entscheidend ist, ihn aktiv zu gestalten – mit strategischer Klarheit, technologischer Kompetenz und einem modernen Verständnis für die Rolle des Maklervertriebs im Gesamtkontext des Unternehmens.
Bei weiteren Fragen zu dem Thema „Maklermarkt im Wandel“ kontaktieren Sie uns gerne jederzeit.
