Service-Boost als Hebel für die grüne Zement-Transformation: Innovatives Wachstumsprogramm für das Service-Geschäft von thyssenkrupp Polysius
From grey to green
Der Anlagenbauer thyssenkrupp Polysius schlägt mit hochmoderner, klimafreundlicher Technologie ein neues Kapitel in der Produktion der unverzichtbaren Baustoffe Zement und Kalk auf. Die Geschwindigkeit der Implementierung dieser technologischen Innovationen zur Dekarbonisierung hängt stark von verschiedenen geopolitischen Marktbedingungen ab, die für das Unternehmen eine erhebliche Herausforderung darstellen. Bis diese Innovationen Früchte tragen, liegt der maximale und konsequente Fokus auf dem Service-Geschäft, das nun als zentraler Treiber für Umsatz und Gewinn von thyssenkrupp Polysius ausgebaut wird. Gemeinsam mit Deloitte hat das Unternehmen mit dem Wachstumsprogramm Boost4Service die Weichen dafür gestellt. Das ehrgeizige Ziel: eine signifikante Steigerung des Auftragseingangs.
Die Situation
Grüner Zement ist ein Muss für eine nachhaltigere Zukunft, denn die Zementindustrie verursacht derzeit rund sieben Prozent aller globalen Treibhausgasemissionen. Der weltweit tätige Zementanlagen-Spezialist thyssenkrupp Polysius hat dafür in Form der „pure oxyfuel“-Technologie mit nahezu hundertprozentiger CO2-Abscheidung eine bahnbrechende nachhaltige Lösung entwickelt. Das ändert allerdings nichts daran, dass das Unternehmen sich aktuell in einem herausfordernden Marktumfeld behaupten muss. Das Umsatzplus durch grüne Zementanlagen wird erst in einigen Jahre eintreten, zugleich steht der Markt für konventionelle Anlagen unter Druck – aufgrund der weltweiten Überkapazitäten von bis zu 50 Prozent, des ausgeprägten Preiskampfs und der starken Konkurrenz aus Asien.
Vor diesem Hintergrund entschied sich das Management zu einem mutigen strategischen Schwenk: Der Rückgang bei den Neuanlagen soll durch einen massiven Ausbau des Service-Geschäfts ausgeglichen werden. Angestrebt ist eine mittelfristige signifikante Steigerung des Auftragseingangs auf diesem lukrativen Markt von global fünf Mrd. EUR – nicht nur als finanzielle Überbrückung zur grünen Zementwende, sondern auch als langfristig profitable Transformation der Unternehmensausrichtung.
Für den traditionsreichen Anlagenbauer bedeutet das einen grundlegenden Kulturwandel weg vom „New Build“-Fokus und hin zu kundenzentrierter Service-Innovation rund um die effiziente Wartung, Modernisierung und grüne Konversion bestehender Anlagen. Welche Ansätze und Investitionen sind dafür nötig? Und wie kann erreicht werden, dass die neun regionalen Gesellschaften und das Headquarter von thyssenkrupp Polysius an einem Strang ziehen und fortan als „ONE Polysius“ mit aller Kraft auf die neue Service-Strategie einzahlen? In enger Kooperation mit Deloitte wurde dafür das Programm Boost4Service entwickelt und mit großem weltweitem Einsatz erfolgreich auf den Weg gebracht.
„Der Maschinen- und Anlagenbau ist das Herzstück der deutschen Industrie, aber nur wer im Kundenservice Maßstäbe setzt, kann die Chancen auch nutzen, den höchstattraktiven Profit Pool der installierten Basis auch als profitables Geschäft und zufriedene Kunden zu materialisieren. thyssenkrupp Polysius ist hier mutig vorgegangen und wurde mit Wachstum, einer engeren Kundenbindung und einer einmaligen Teamleistung seiner weltweiten Serviceorganisation belohnt.“
Oliver Bendig, Sector Lead Industrial Products & Construction | Partner Deloitte
Die Lösung
Die Deloitte-Teams gliederten das Projekt in drei Phasen, um die großen Herausforderungen des geplanten Service-Boosts systematisch zu lösen. Beispielsweise konnte das Service-Geschäft bislang zwar durchaus Wachstum vorweisen. Doch angestrebt wurde eine stärkere Fokussierung, die den Service gegenüber dem Neugeschäft aufwertet. Auch eine intensivere und verbindliche Planung regionaler Aktivitäten war Teil der geplanten Neuausrichtung. Zudem herrschte nach früheren Restrukturierungsrunden bei vielen Mitarbeitenden Skepsis gegenüber dem Wandel. Daher hatte die Herstellung von Vertrauen durch die kooperative Einbeziehung der thyssenkrupp Polysius Teams höchste Priorität.
Anstelle von Top-Down-Methoden wurde ein Co-Creation-Ansatz verfolgt, bei dem sich die Teams voll in die Entwicklung der Transformationsagenda einbrachten und sukzessive immer mehr Verantwortung übernahmen. Die äußerst enge, vertrauensvolle Zusammenarbeit zwischen den regionalen Teams, dem thyssenkrupp Polysius Headquarter und Deloitte war denn auch einer der wichtigsten Erfolgsfaktoren für das Projekt. Partizipative Ansätze, Face-to-Face-Meetings und Workshops in allen neun Geschäftsregionen weltweit sowie innovative Kommunikations- und Wissens-Formate schufen die nötige Basis.
In der ersten Projektphase wurden durch umfangreiche Research und einen internen Crowdsourcing-Survey zunächst der Service-Nordstern und die Dimensionen der Programmvision definiert (z.B. neue Service-Lösungen, globales Setup). Der nächste Schritt bestand in der Ableitung von 31 Initiativen für die Umsetzung (z.B. proaktiver Ersatzteilverkauf, grüne Modernisierung, innovative Pricing-Modelle, gebündelte Einkaufskonzepte). Der Co-Creation-Ansatz wurde in der zweiten Phase noch ausgeweitet. Regionale thyssenkrupp Polysius Teams priorisierten die Projektinitiativen, abgestimmt auf heterogene lokale Markterfordernisse. Um die neue Strategie zu verankern und die Umsetzung zu gewährleisten, erarbeiteten die Teams mit Unterstützung durch die Deloitte-Teams eigenständig die Verantwortlichkeiten und Action-Pläne. Die Ergebnisse flossen in neun regionale Playbooks ein, die den Rahmen für den jeweiligen Beitrag zum Service-Boost vorgeben.
Entscheidend war außerdem die Einführung eines zentralen Project Management Office (PMO) für das koordinierte Management aller Projektaktivitäten. Darüber wurde die rekordverdächtige Zahl von über 1.500 Tasks weltweit gesteuert und ins operative Business überführt, um den Wandel konsistent voranzutreiben. Die Deloitte-Teams reduzierten ihre Rolle in der zweiten Phase bewusst auf die eines Co-Piloten, um die Übergabe vorzubereiten. In der dritten Phase wurde dann das Projekt-Setup innerhalb von thyssenkrupp Polysius zunächst ohne Deloitte weitergeführt, ehe es vollständig abgeschlossen wurde. Mittlerweile wird die Strategie nun sowohl im Headquarter als auch regional im operativen Geschäft weiter vorangetrieben. Ein Beispiel dafür sind neue Vermarktungskonzepte für grüne Zementanlagen, etwa Neugeschäft kombiniert mit Service-Verträgen.
Der Impact
Dass der Service-Bereich erhebliches Wachstumspotenzial aufweist, ist im Maschinenbau keine Neuigkeit. Doch für viele Unternehmen ist die Realisierung in Form von Aufträgen und Euros in der Realität eine Herausforderung. Um die typischen informell geprägten Vertriebsstrukturen effizienter zu gestalten, werden häufig noch überkommene Ansätze und Methoden aus dem Retail-Bereich eingeführt, die sich für diese Branche aber wenig eignen. Hier konnten Deloitte und thyssenkrupp Polysius einen optimalen Mittelweg finden – durch stringente globale strategische Fokussierung und kooperative Co-Creation. Nun wird der Service-Boost Wirklichkeit: Schon im ersten Geschäftsjahr konnte der Auftragseingang signifikant gesteigert werden.
Der umsetzungsorientierte „ONE Polysius“-Teamgeist wurde im ganzen Unternehmen übernommen und generiert nun Synergien weit über den Service-Bereich hinaus. thyssenkrupp Polysius schafft mit Boost4Service die Grundlagen für die grüne Zement-Transformation. Und Deloitte stellt damit führende Service-Kompetenz unter Beweis, die Ende 2024 von der WirtschaftsWoche mit dem „Best of Consulting“-Award „Branchenpreis Maschinen- und Anlagenbau“ honoriert wurde. Ein Projekt mit Pilotcharakter, das eine Inspiration auch für Industrieunternehmen aus anderen Segmenten darstellen kann: Je früher sie das Thema „Wachstum durch Service“ angehen, desto besser sind sie für die dynamischen Marktentwicklungen der Zukunft aufgestellt.
Real connections. Real impact.
„Der Game-Changer für den Erfolg des Projektes war die Identifikation und das Commitment unseres Berater-Teams mit dem Service-Team und den Projektzielen. Das machte Boost4Service zu einem gemeinsamen Projekt – und damit das Deloitte-Team zu einem Polysius-Team.“
Bernd Kripzak, Project Sponsor, thyssenkrupp Polysius
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