Deloitteのリーダーが、SPPMを活用してセールスプランニングやパフォーマンス管理のアプローチを再構築する独自でインパクトのある方法についてご紹介します。
セールスプランニング＆パフォーマンス管理
CLMソリューションにより、ブランドはリソースを一元的に管理し、組織全体で人材・予算・資産・ワークフローを統合して、コストパフォーマンスを維持しつつ、より良いマーケティング成果をあげることができます。
計画・実行・分析をシームレスに連携させ、CFOやCMOがプロセスの各段階で状況を把握できるようにします。 組織が得る主なメリット：
- マーケティング成果と支出の最適化
サイロを越えたトップダウンの予算配分とボトムアップの支出管理による透明性の向上 - 市場投入までのスピードアップ
計画・実行・追跡を自動化・接続したワークフローによる迅速化 - ブランド一貫性の向上
コンプライアンスを担保する統合型承認・アセット管理機能による実現
クローズドループマーケティングは組織の透明性と効率を高めます
セールスプランニング＆パフォーマンス管理
Deloitteのリーダーが、SPPMを活用してセールスプランニングやパフォーマンス管理のアプローチを再構築する独自でインパクトのある方法についてご紹介します。
スマートなセールスプランニングが期待値を引き上げる シームレスなプロセス、テクノロジー、データ、分析を通じて連携型のセールスプランニングを導入した組織は、以下の成果を達成できます：
計画サイクルの短縮により、より迅速な市場投入を実現
規模に応じて数百万ドルの経費削減が可能
インセンティブ支出の5～10％削減を実現
重点領域での真の売上成長を達成
最近の営業組織が直面する課題の克服
動化プラットフォームの導入や戦略の再考を迫っています。具体的には、以下のような点が挙げられます：
- 営業チームの投資対効果（ROI）の最適化
- 営業チームを目標達成・超過に導く
- 適切な顧客に適切な数量の製品を販売することへフォーカス 目標を見失わず営業目標を達成する
- 「計画から支払い」プロセスに透明性を持たせる
営業組織全体の価値を引き出す
営業リーダーやオペレーションプランナーから、報酬管理者、現場の営業管理者に至るまで、SPPMはさまざまな関係者が営業パフォーマンス管理を再構築し、以下のプロセスを改善するのに役立ちます：
- 営業財務・オペレーション計画 営業チームの配置・管理
- テリトリープランニングおよびアカウント割り当て
- 営業組織とのクオータ（目標）確定
- 報酬およびクレジット管理
- 継続的なオペレーションと分析
「計画から支払い」エコシステム全体でデータをシームレスに統合するためには、クオータ、テリトリー、CRM、インセンティブ報酬などの要素を考慮しなければならない。
営業パフォーマンス管理の詳細な分析を行う
SPPMの主な利点
DeloitteのSPPMソリューションは、セールスプランニングと営業パフォーマンス管理をつなぐ統合ソリューション以上の価値を提供する。
伊藤 郁太／Fumita Ito
神前 尚澄／Naozumi Kosaki
