Topline-Optimierung:  Mit Vertrieb und Pricing den Erfolg hebeln

Die Topline – als Perspektive auf den Umsatz – bietet mit den zwei zentralen Hebeln Vertrieb und Pricing bedeutsame Optimierungspotenziale. Neben Quick-Wins durch Ad-hoc Maßnahmen können bei konsequenter Umsetzung nachhaltige Umsatz- und Rentabilitätssteigerungen erreicht werden.

Unser Angebot erstreckt sich über alle Vertriebs- und Pricing-Dimensionen und zielt auf Performance Improvement durch Wachstum ab. Mit unserem ganzheitlichen Ansatz - von der datenfundierten Konzeption bis zur pragmatischen Umsetzung - erzielen wir nachweislich und konsistent nachhaltige und messbare Ergebnisverbesserungen.

So können wir Sie unterstützen:

• Vertriebsaktivierung: Systematische Priorisierung von Kunden, Märkten und Kanälen, um kurzfristige Aktivierung und Motivation der Vertriebsmannschaft zu fördern
• Produktivitätssteigerung: Optimierung der Vertriebsorganisation und -prozesse durch Analyse der Gebietsstruktur, Vertriebsaktivitäten und Zielerreichungen
• Effizienzoptimierung: Strukturierte Vorbereitung von Verkaufsverhandlungen mit individuellen Tools (z.B.: PowerBI, Tableau) und Dashboards
• Umsatzwachstum: Strategische Neupositionierung bestehender Geschäftsmodelle und Erschließung neuer Umsatzquellen
• Preisoptimierung: Preisanpassungen aus verschiedenen Dimensionen (Produkte, Kunden, Kanäle) mit simulierten, messbaren Effekten
• Preisdurchsetzung: Trainings zur Preisimplementierung, um Verankerung in der Organisation und Preiseffektivität zu steigern

Entdecken Sie in unserem Gastbeitrag, wie Topline-Maßnahmen als Kernelement einer nachhaltigen Restrukturierung eingesetzt werden können. Der Fokus liegt dabei auf der Optimierung von Vertrieb und Pricing, um kurzfristige Erfolge zu erzielen und gleichzeitig die langfristige Wettbewerbsfähigkeit des Unternehmens zu stärken.

Vertriebserfolg in Krisenzeiten - durch datengestützte Entscheidungen und pragmatische Umsetzung

Viele Unternehmen reagieren in wirtschaftlich schwierigen Zeiten reflexartig: Rabatte, Kaltakquise, hektische Maßnahmen. Dabei bestehen die entscheidenden Optimierungshebel oftmals in einer marktgerechten Strukturierung und Dimensionierung der Vertriebsorganisation, ggf. mit gezielter externer Ressourcennutzung durch Partnerschaften. Jetzt lesen und erfahren, wie Sie in Krisensituationen den Markt effizient bearbeiten.

Precision Pricing: Mit selektivem Preismanagement nachhaltig Ertragspotenziale heben

In einem zunehmend dynamischen Marktumfeld sind präzise und differenzierte Preisanpassungen ein entscheidender Hebel für nachhaltige Umsatz- und Margensteigerungen. Unser datengetriebener Ansatz im Precision Pricing ermöglicht es Unternehmen, gezielt auf Marktveränderungen zu reagieren, ungenutzte Potenziale zu identifizieren und Preisentscheidungen effizient umzusetzen.Mit unserer langjährigen Erfahrung und bewährten Tools begleiten wir Unternehmen von der Analyse bis zur erfolgreichen Umsetzung – für spürbare EBIT-Verbesserungen und eine zukunftssichere Preisstrategie.

So unterstützen wir Sie:

• Differenzierte Preisanpassungen: Identifikation von Preishebeln auf Kunden-, Produkt- und Kanalebene zur gezielten Optimierung
• Potenziale aufdecken: Analyse bestehender Preisstrukturen zur Erkennung von Ineffizienzen und ungenutzten Chancen
• Transparenz schaffen: Aufbau von Vertrauen durch datenbasierte Visualisierungen und faktenbasierte Argumentationen
• Schnelle Umsetzung: Entwicklung schlanker Prozesse und Tools zur effizienten Implementierung von Preisentscheidungen

Jetzt ist die Zeit für professionelles Pricing

In wirtschaftlich herausfordernden Zeiten entscheidet eine präzise Preisstrategie über Wettbewerbsfähigkeit und Profitabilität. Unser aktuelles Whitepaper zeigt, wie Unternehmen durch datenbasierte Analysen, smarte Tools und pragmatische Umsetzung ihre Preisgestaltung auf das nächste Level heben – schnell, wirksam und nachhaltig.

Erfahren Sie, wie Sie mit Precision Pricing Ihre Profitabilität steigern und Ihre Organisation für zukünftige Herausforderungen stärken. Jetzt lesen!

Beschaffung & strategisches Sourcing: Mehr Wert durch leistungsfähige Lieferketten

Die Verfügbarkeit der richtigen Materialien zur richtigen Zeit, am richtigen Ort und zu den richtigen Kosten ist entscheidend für stabile Lieferketten. Strategische Beschaffung geht dabei weit über die operative Abwicklung hinaus – sie ist ein zentraler Hebel für Effizienz, Ergebnisbeitrag und Resilienz.

Um die richtigen Entscheidungen zu treffen, braucht es Klarheit über Bedarfe, Märkte und interne Strukturen – unterstützt durch fundierte Analysen, aber vor allem durch einen praxisnahen, wirkungsorientierten Ansatz.

Mit unserem erprobten methodischen Vorgehen unterstützen wir Unternehmen dabei, faktenbasierte Maßnahmen zur Kostenoptimierung, Leistungssteigerung und strategischen Weiterentwicklung des Einkaufs abzuleiten – nicht nur in stabilen Zeiten, sondern auch in kritischen Phasen wie Turnaround- oder Restrukturierungssituationen.

➡ Lesen Sie hier, wie der Einkauf in der Krise zur Ergebnisverbesserung beiträgt 

Auch für Private-Equity-Unternehmen und deren Portfolios bietet ein professionell aufgestellter Einkauf einen unterschätzten Hebel zur EBITDA Steigerung und Wertsteigerung.

So unterstützen wir Sie:

Unser ganzheitlicher Ansatz kombiniert Analytik, Marktverständnis und Umsetzungskompetenz. Damit realisieren wir nachhaltige Kostensenkungen und stärken Ihre Einkaufsfunktion – strukturell und operativ:

• Reifegradbewertung: Analyse der organisatorischen und prozessualen Schwächen im Einkauf – zur Identifikation von Ursachen für Ergebnisverluste.
• Quick Scan: Schnelle, datenbasierte Ausgabenanalyse zur Identifikation erster Potenziale und Handlungsfelder.
• „Should Costing“ und Benchmarking: Ermittlung fairer Zielkosten auf Basis technischer, marktbezogener und erfahrungsbasierter Daten.
• Category Management & Value Engineering: Entwicklung belastbarer Strategien und Optimierungsansätze auf Warengruppenebene – von der Kostenstruktur bis zum Lieferantenportfolio.
• Lieferantenportfolio-Optimierung & Kompetenzaufbau: Nachhaltige Stärkung der Einkaufsorganisation und Absicherung künftiger Wertbeiträge.

Operative Verbesserung und Lieferkette: Schnelle Ergebnisse in der gesamten Lieferkette realisieren

Unabhängig vom Marktumfeld kann ein Unternehmen in der Regel von optimierten Abläufen, reduzierten Kosten oder gesteigertem Umsatz profitieren. Das Operational Restructuring Team von Deloitte hat einen einzigen Fokus: schnelle operative Verbesserungen des Cashflows und der EBITDA-Margen für Kunden in jeder Branche zu erzielen.

Durch den Einsatz von Fähigkeiten, die von der Optimierung der Preisstrategie und der Rationalisierung der Gemeinkosten bis hin zur Überprüfung und Neugestaltung von Organisation und Prozessen reichen, zielen wir auf die Verbesserungen ab, die in kürzester Zeit die größten Auswirkungen auf Ihren Gewinn haben.

So können wir Sie unterstützen:

Unser pragmatisches, ergebnisorientiertes Team betrachtet Performance Improvement aus der Perspektive eines Finanzinvestors. Wir verfügen über langjährige situationsbezogene Fachkenntnis sowie Branchenerfahrung und verfolgen einen praktischen und kooperativen Ansatz, um nachhaltige Ergebnisse zu erzielen:

• Diagnose: Erkenntnisse aus dem Vergleich mit proprietären Benchmarking-Datenbanken, die auf unserer eigenen umfangreichen Erfahrung basieren
• EBITDA-Verbesserung: Strategien zur Kostensenkung und Umsatzsteigerung
• Optimierung der Abläufe und Prozesse: Überprüfung und Neugestaltung der Organisation
• 100-Tage-Pläne – Design, Validierung, Implementierung: Sparring Partner von Unternehmen und Investoren, um Mehrwert für alle Beteiligten zu schaffen
• Zero-based budgeting: die Rolle des „hinterfragenden Freundes“ während des gesamten Budgetprozesses, um sicherzustellen, dass alle Kosten gerechtfertigt sind

Leistungsverbesserung in der Produktion – elementarer Hebel in der Restrukturierung

Vielschichtige externe und interne Faktoren beeinflussen die gesamte Wertschöpfungskette. Nicht selten treten diese gleichzeitig auf und führen zu erheblichen Ineffizienzen bis hin zum Restrukturierungsbedarf.

Um volatilen Kundenabrufen, steigendem Wettbewerbsdruck und zunehmend instabilen Lieferketten entgegenzuwirken, müssen Produktionsprozesse entlang der gesamten Wertschöpfungskette effizient und effektiv aufeinander abgestimmt sein. Die Realität zeigt jedoch auf der internen Seite meist Optimierungsbedarf: Aufgeblähte und anorganisch gewachsene Unternehmen, ineffiziente Betriebsprozesse und Anlagenlayouts, sowie unzureichende Produktionsplanungen verstärken das Problem. Unsere Erfahrung zeigt, dass diese Herausforderungen in allen Prozessschritten sowie Organisationseinheiten in unterschiedlicher Intensität auftreten. Eine Optimierung muss daher ganzheitlich, nachhaltig und unter Einbindung der strategischen sowie operativen Ebene stattfinden.

So können wir Sie unterstützen:

• Neugestaltung und nachhaltige Implementierung einer zielführenden und angepassten Wertschöpfungsstrategie unter Einbeziehung relevanter Interessensgruppen
• Quantitative und qualitative Bewertung der finanziellen und operativen Leistungsfähigkeit
• Darstellung der betrieblichen Auswirkungen auf Maßnahmenebene
• Zielgerichtete und schnelle Umsetzung operativer Maßnahmen, wie z.B. Standortabbau, -konsolidierung oder -verlagerung (Outsourcing), Reduktion von Durchlaufzeiten und Optimierung von Working Capital
• Messbare und nachhaltige Verbesserung der Planung und Steuerung, Liefertreue sowie Personal-, Ausschuss- und Qualitätskosten

Gemeinkosten: Die richtige Struktur und die richtigen Kosten finden, um das Geschäft voranzubringen

Da Gemeinkosten häufig bis zu 20 % der Unternehmenskosten ausmachen, können Ineffizienzen und Unterauslastungen die Profitabilität erheblich und unmittelbar belasten.

Darüber hinaus habe diese Gemeinkosten in der Regel auch Auswirkungen auf die breitere Nutzung von Ressourcen, Cash und Betriebsabläufen. Die Verbesserung der Arbeitsweisen in Overhead-Funktionen und -Organisationen trägt auch zur Verbesserung von Umsatz, Margen und direkten Kosten bei.

So können wir Sie unterstützen:

Mit striktem Fokus auf die Komponenten, die direkt wertsteigernd wirken, umfasst unser Ansatz für Gemeinkosten:

• Organisation: Identifikation und Beseitigung von (historisch gewachsenen) organisatorischen Anomalien sowie Ermittlung und Umsetzung entsprechender Personalanpassungen
• Prozesse: Verbesserung der Prozesseffizienz mithilfe von Robotic Process Automation und Analyse mit Process Mining Tools
• Guidelines und Policies: Sicherstellung eines strikten Budget- und Dienstleistermanagements für indirekte Kosten und Optimierung aller Immobilienkosten

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Finance Operations: Rückgrat der erfolgreichen Unternehmensführung

Damit Unternehmen in Sondersituationen bestehen und vorausschauend handeln können, benötigt das Management jederzeit belastbare Informationen und optimale Unterstützung in der Entscheidungsvorbereitung.

Änderungen des Geschäftsmodells oder des operativen Geschäfts stellen Finanzabteilungen regelmäßig vor große Herausforderungen und erfordern schnelle Anpassungsfähigkeit bei gleichzeitiger Sicherstellung der Informationsqualität.

Der langfristige Trend des Wandels der Rolle der Finanzabteilung in Unternehmen kommt weiterhin hinzu. Während in der Vergangenheit die Kernfunktion des Rechnungswesens und die Datenaufbereitung im Vordergrund standen, nimmt die Finanzfunktion immer mehr die Rolle eines kompetenten Business Partners auf Unternehmensführungsebene wahr.

So können wir Sie unterstützen:

Von der Schaffung von Transparenz über das schnelle Heben von Cash-Potenzialen in Sondersituationen bis hin zur ganzheitlichen Optimierung der Aufbau- und Ablauforganisation bieten wir Ihnen ein breites Spektrum an Leistungen, z.B.:

• 360° Review der Finanzfunktion: Gesamtheitliche Review der Finanzfunktion mit der Zielsetzung Output Gaps festzustellen und damit die Anpassungsfähigkeit, die Effektivität und auch die Effizienz der Finanzfunktion zu verbessern.
• Taking Control: Unterstützung von neuen Eigentümern nach Abschluss der Transaktion, um sicher zu stellen, dass die Finanzfunktion jene Informationen generieren kann, die der neue Eigentümer für die Steuerung des Unternehmens benötigt
• CFO Support: Breite ad-hoc Unterstützung des CFO und Finance Teams bei Bilanzierungsthemen (bspw. IFRS 15), Controlling (Kostenrechnung oder KPI Systemen) und Financial Analysis (Verrechnungspreise, Kalkulationsthemen) sowie kurzfristiger Verbesserung der Cash Position

Unser Team verfügt über umfangreiche Fachexpertise, Umsetzungserfahrung, Zugang zu einem internationalen Netzwerk von Spezialisten und kann auf ein breites Spektrum von digitalen Lösungen zurückgreifen. Wir nutzen erprobte Instrumente und passen unsere Herangehensweise und Methodik stets Ihren spezifischen Anforderungen an.

Strukturelle Maßnahmen – mehr als „nur“ Outsourcing

Zur Unterstützung und langfristigen Verbesserung von Unternehmen in Sonder- und Krisensituationen sind oftmals tiefgreifende Maßnahmen mit schnellem, nachhaltigem und messbarem Nutzen notwendig. Insbesondere bei hohen Nachfrageverschiebungen oder -rückgängen muss rational gehandelt und umgesetzt werden. Die richtigen Maßnahmen zur richtigen Zeit, ermöglichen somit eine zielgeführte Neuausrichtung des betroffenen Unternehmens. Gleichermaßen können z.B. historisch gewachsene Strukturen Prozessflüsse verlangsamen und schränken somit die Performance ein. In diesen Fällen kann eine Neuausrichtung der Organisation empfehlenswert sein. Wir verstehen deshalb unter strukturellen Maßnahmen nicht nur Outsourcing, sondern schaffen Verständnis für die Ursachen und helfen Ihnen akute Krisen zu meistern, um langfristig das Beste aus Ihrem Unternehmen herauszuholen.

So können wir Sie unterstützen:

• Vollständige Analyse der Krisenursache und Identifikation des Kernproblems unter Einbindung aller Stakeholder als Grundlage für strukturelle Maßnahmen
• Identifikation des optimalen Startzeitpunktes für Standortverlagerung, Outsourcing oder Konsolidierung
• Potenzialanalyse und Umsetzungsfahrplan für Zentralisierungen und/oder Outsourcing einzelner Funktionen (insbesondere Overheadfunktionen)
• Nutzung bestehender Infrastruktur zur kosteneffizienten Umsetzung
• Identifikation von organisatorischen Hemmnissen, Entwurf und Umsetzung einer angepassten Organisationsstruktur

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Cash-, Working-Capital- und Asset-Effizienz: Nachhaltig und schnell die Liquidität verbessern

Working Capital wird oft als die „Lebensader eines Unternehmens“ bezeichnet, da es die operative Liquidität eines Unternehmens darstellt. Die Aufrechterhaltung eines optimalen Working Capital-Niveaus kann selbst für die profitabelsten Unternehmen eine Herausforderung darstellen. Wenn das Working Capital sich nicht effizient umschlägt, kann der operative Cashflow die Liquidität eines Unternehmens erheblich beeinträchtigen. Cash kann auf vielfältige Weise gebunden werden, einschließlich langsam drehender Lagerbestände, vorzeitiger Zahlungen an Lieferanten und zeitaufwendiger Kunden-Inkasso. Dies ist vergleichbar mit einer Blockade in den Arterien eines Unternehmens, die verhindert, dass Bargeld rechtzeitig durch seinen Kreislauf zirkuliert.

So können wir Sie unterstützen:

Identifikation der Möglichkeiten zur Verbesserung des Cashflows durch die relevanten Hebel des Working Capital:

• Order-to-Cash
• Purchase-to-Pay
• Forecast-to-Fulfill
• Working Capital effizienter gestalten durch nachhaltige Prozessveränderungen
• Operative Optimierungen zur Verbesserung von Cash und Working Capital
• Datenanalysen, um Working Capital Dashboards mit Transaktionsdaten zu erstellen

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Umwelt, Soziales und Governance (ESG): Erfolgreiche Nachhaltigkeitstrategien entlang der gesamten Liefer- und Wertschöpfungskette

In den letzten Jahren haben ESG-bezogene Themen (Environmental, Social, Governance) eine zunehmend wichtigere Rolle in der Restrukturierung erhalten. Bei der Bewertung von Unternehmen, können beispielsweise schlechte ESG-Scores oder hohe Emissionen zu einer negativen Bewertung oder sogar zum Scheitern eines M&A Deals führen. Neben den veränderten Anforderungen der Investoren, besteht kundenseitig eine hohe Nachfrage hinsichtlich transparenter Nachhaltigkeitsstrategie. Fehlende Transparenz führt zu Kundenrückgang und somit zu vermeidbaren Umsatzeinbußen. Darüber hinaus geben regulierende Organe wie beispielsweise die EU Kommission (EU Taxonomie), aber auch der Staat z.B. durch das Lieferkettensorgfaltspflichtengesetz (LkSG) neue, einzuhaltende Richtlinien bezüglich menschenrechtlicher und umweltbezogener Risiken heraus. Insbesondere die operativen Tätigkeiten eines Unternehmens sind in höchstem Maße ausschlaggebend, wenn es um die nachhaltige Bewertung geht.

So können wir Sie unterstützen:

Wir nehmen die Nachhaltigkeitsfaktoren entlang der gesamten Liefer- und Wertschöpfungskette unter die Lupe und fokussieren uns auf Hebel und Verbesserungsprogramme, die abseits der bekannten CO²-Einsparprogramme greifen:

• Darstellung vollständiger Transparenz hinsichtlich der Scope 1 bis 3 Emissionen entlang der Wertschöpfungskette
• Ableitung wirksamer Hebel und Maßnahmen zur Erhöhung der operativen Nachhaltigkeit unter Beachtung der gegebenen Situation, Rahmenbedingungen und Zielsetzung des Unternehmens
• Darstellung und Beachtung der hoch-komplexen operativen Zusammenhänge und Auswirkungen durch Maßnahmenimplementierung und somit Fokussierung auf das "Big Picture"
• Zielgerichtete Implementierung von nachhaltigen Maßnahmen
• Sicherstellung entscheidender Wettbewerbsvorteile durch frühzeitiges Auseinandersetzen mit dem LkSG sowie Unterstützung bei der pragmatischen und vollständigen Umsetzung offener Maßnahmen zur Erfüllung der Sorgfaltspflichten anhand erprobter Tools und Methoden ermöglichen

Turnaround & Restructuring Analytics: Begründete und zügige Entscheidungen zur Bewältigung von Sondersituationen durch eine effiziente Nutzung vorhandener Daten

In Sondersituationen zählt vor allem eines: Effektive Entscheidungen für den nachhaltigen Erfolg unter meistens hohem Zeitdruck zu treffen. Unsere Turnaround & Restructuring Analytics Ansätze wurden gezielt dafür entwickelt, existierende Daten in Sondersituationen bestmöglich auszuwerten, um optimale Transparenz in kritischen Situationen zu erzeugen, damit Sie die bestmögliche Entscheidungen treffen können.

So können wir Sie unterstützen:

Unsere digitalen Analyse-Technologien und Werkzeuge ermöglichen eine schnelle, zielgerichtete und effiziente Identifikation von Optimierungspotenzialen auf finanzieller und leistungswirtschaftlicher Ebene:

• Ableitung von Optimierungspotentialen in Sondersituationen oder für die nachhaltige Wertsteigerung Ihres Unternehmens
• Turnaround & Restructuring Analytics Tools, die in Eigenentwicklung entstanden und stark durch unsere Projektexpertise geprägt und entsprechend zugeschnitten sind
• Digitale Lösungen mit „state of the art“-Technologien speziell auf Restrukturierungs- oder Value-Creation-Projekte ausgerichtet
• Working Capital und Liquidität
• Top Line and Profitability Analytics
• Optimierung von Personal-/Sachkostenstrukturen, Aufbauorganisationen und operativen Unternehmensprozessen
• Optimierung von Kreditportfolios

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Die Notwendigkeit situationsspezifischer und pragmatischer Ansätze für ein erfolgreiches Umsetzungsmanagement

Nach der Fertigstellung eines Restrukturierungskonzeptes beginnt die eigentliche Herausforderung für Unternehmen: Die erfolgreiche operative Umsetzung. Nicht eingehaltene Deadlines, Budgetüberschreitungen und teilweise eine nur unzureichende Erfüllung der im Konzept definierten Ziele sind diesbezüglich keine Seltenheit.

Durch den Einsatz unserer anhand der jeweiligen Unternehmenssituation und spezifischen Kernfaktoren ausgerichteten Program Management Offices wird eine erfolgreiche Umsetzung des Restrukturierungskonzepts inkl. einer transparenten Abweichungsanalyse und Minimierung von Opportunitätskosten sichergestellt.

So können wir Sie unterstützen:

Unser pragmatisches und umsetzungsorientiertes Team verfügt über eine hohe Umsetzungsexpertise und verzahnt das erforderliche operative mit dem finanziellen Fachwissen, um nachhaltige Ergebnisse zu erzielen:

• Unterstützung bei der Konzeptionierung des PMO auf Basis der Unternehmenssituation und anhand der vier Kernfaktoren inhaltliche Mitwirkung, Governance, Kommunikation und digitales Monitoring und Reporting
• Inhaltliche Begleitung bei der Definition und Umsetzung von Maßnahmen in allen operativen Bereichen
• Unterstützung im Bereich Change Management und beim Aufbau von Kommunikationskonzepten
• Transparentes Maßnahmencontrolling unter Einsatz modernster und schnell einsetzbarer PMO-Tools zur Minimierung von nicht wertschöpfenden Tätigkeiten

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