Der Markt der Sachversicherungen ist heute so gut wie gesättigt und stark umkämpft. Dabei fordern digitale Disruption und makroökonomische Dynamiken das Geschäftsmodell besonders heraus. Im Zusammenspiel der wirtschaftlichen Entwicklung und des Digitalisierungsgrads ergeben sich vier potenzielle Szenarien, welche die strategische Positionierung der Sachversicherer bis 2035 beeinflussen. Deloitte stellt dazu fünf Archetypen bzw. Geschäftsmodelle in der Sachversicherung heraus, die sich basierend auf den Szenarien an Anforderungen von morgen anpassen müssen, um den Operating-Profit zu steigern.
Für weitere Informationen zu den vier Szenarien sowie zu den fünf Archetypen von Deloitte, laden Sie hier die aktuelle Publikation zum „Zukunftsmodell 2035. Szenarien der Sachversicherung“ herunter und registrieren Sie sich zum Erhalt der Publikation.
Wir analysieren gemeinsam mit Ihnen, wie Sie als Sachversicherer auf die
jeweiligen Ziel-Archetypen reagieren sollten.
Im ersten Teil der Serie identifizieren wir mithilfe einer innovationsbasierten Treiberanalyse fünf Megatrends, die insbesondere mittelfristig bis ins Jahr 2025, den Sachversicherungsmarkt maßgeblich beeinflussen.
Unsere Treiberanalyse basiert auf der Grundannahme, dass Megatrends in der Regel an der Schnittstelle zweier Dimensionen entstehen: dem, was der Kunde will, und dem, was technisch möglich ist. Klassische Anforderungen vonseiten des Verbrauchers sind zum Beispiel der Wunsch nach mehr Flexibilität, größerem Komfort oder erhöhter Transparenz. Zur technischen Komponente gehören Themen wie die Analyse von Massendaten (Big Data) zur Gewinnung von Kundenerkenntnissen, aber auch die dezentrale Verfügbarkeit von Daten aus der Cloud. Immer dann, wenn diese Kundenwünsche auf technologische Innovationen treffen, bilden sich Trends und Potenziale für neue Geschäftsmodelle.
Die digitalisierte Kundeninteraktion über verschiedene Kanäle wird aufgrund des hybrider werdenden Kundenverhaltens zunehmend zum Erfolgstreiber. So findet die Informationsbeschaffung des Kunden im Sachversicherungsmarkt zunehmend online statt und der Erstkontakt mit dem Vermittler wird ersetzt. Gleichzeitig ist auch beim Schadenforderungsmanagement ein zunehmend digital-hybrider Austausch zwischen Versicherer und Kunde zu erkennen.
So findet zunehmend eine Polarisierung entlang der vom Kunden empfundenen Produktkomplexität statt. Wenig komplexe Produkte werden online abgeschlossen und differenzieren sich über den Preis, komplexe Produkte werden offline abgeschlossen und differenzieren sich über Qualität der Betreuung und den Markennamen. Das veränderte Kundenverhalten sowie eine sich verändernde Vermittlerlandschaft machen eine Anpassung der Vertriebssteuerung und -vergütung notwendig. Daher wird eine zukunftsfähige Vertriebsvergütung Voraussetzung für die erfolgreiche Digitalisierung im Versicherungsvertrieb.
Zur Etablierung eines zukunftsfähigen Omnikanal-Managements haben wir beispielhaft erste Handlungsinitiativen identifiziert, welche in einem gemeinsamen Projektvorgehen detailliert werden können. Diese reichen von neuen Konzepten zur Attraktivitätssteigerung des stationären Vertriebs bis zur steuerungstechnisch notwendigen Anpassung der Vertriebsvergütung.
Die Versicherungswirtschaft befindet sich in einem dynamischen Wettbewerbsumfeld mit sich stetig verändernden Kundenanforderungen. Beobachtungen zeigen, dass Kundinnen und Kunden sich für ihre Sachversicherungsprodukte mehr Individualität und Flexibilität wünschen: intuitive, einfache und klar verständliche auf die jeweilige Lebenssituation abgestimmte Produkt- und Serviceangebote, mit wenigen Klicks abschließbar.
Versicherungsunternehmen begegnen diesen Kundenwünschen vielfach mit den Schlagworten Modularität und maßgeschneiderte Versicherungsprodukte im Baukastenformat. Eine nähere Betrachtung ergibt, dass es sich hierbei meist um Bündelprodukte, Single Item Versicherungen oder um Bausteine zur Deckungserweiterung handelt. Zwei Szenarien zeigen auf, dass die Modularität von Versicherungsprodukten weitreichender sein kann. Darüber hinaus betrachten wir für ausgewählte Dimensionen, welche Implikationen sich für den Versicherer bei der Einführung modularer Versicherungsprodukte ergeben können.
Ein agiler, interativer und kundenzentrierter Entwicklungsansatz und die frühzeitige Einbeziehung aller Unternehmensbereiche sowie Querschnittsfunktionen bei der Entwicklung modularer spartenspezifischer und -übergreifender Produkte im Versicherungswesen ermöglicht kürzere Release-Iterationen. Mit der Erweiterung seines Produktportfolios gewinnt der Versicherer so die nötige Flexibilität, um schneller auf sich ändernde Kunden-/Marktbedürfnisse reagieren zu können.
Hoher Wettbewerbsdruck, besser informierte Kunden und transparentere Märkte bringen Versicherer dazu, bei der Tarifierung neue Wege zu gehen. In der Vergangenheit – und bei einigen Versicherern auch weiterhin aktuell – orientierte sich die Prämie häufig primär am Schadenbedarf auf den Kosten und Gewinnmarge aufgeschlagen werden, während Aspekte wie die Zahlungsbereitschaft des Kunden und die Preise der Wettbewerber nicht systematisch analysiert und in Modellen abgebildet wurden.
In Zukunft wird es immer wichtiger werden, schnell auf sich ändernde Risiko-, Markt- oder Wettbewerbssituation reagieren zu können und Abschlüsse und Margen durch eine effiziente Preisstrategie zu optimieren. Ein effizientes Marktpricing ermöglicht Versicherern, sich im Spannungsfeld aus Wettbewerb, Preissensitivität der Kunden und eigenen Schaden- und Kostenerwartungen so zu bewegen, dass die eigenen Ziele bestmöglich erreicht werden.
Dafür werden zusätzliche Daten und Modelle benötigt, beispielsweise Conversion-Modelle, die die Abschlusswahrscheinlichkeiten vorhersagen. Durch Preisoptimierung können die Zahlungsbereitschaft des Kunden und die aktuelle Marktsituation intelligent berücksichtigt werden. Zusätzlich müssen Prozesse und Infrastruktur auf schnelle Preisanpassungen ausgelegt sein.
Ökosysteme und Plattformen revolutionieren die Sachversicherungsbranche. In einer Zeit rasanter technologischer Entwicklungen müssen Versicherer neue Wege finden, um wettbewerbsfähig zu bleiben und den sich verändernden Bedürfnissen ihrer Kunden gerecht zu werden.
Der fünfte Teil unserer Serie gibt Ihnen nicht nur eine umfassende Einführung in das Thema, sondern zeigt Ihnen auch konkrete Beispiele, wie Ökosysteme und Plattformen in der Praxis heute bereits eingesetzt werden. Erfahren Sie, wie Versicherer ihre traditionellen Geschäftsmodelle erweitern und neue Partnerschaften eingehen, um den Kunden ein nahtloses und ganzheitliches Erlebnis zu bieten.
Natürlich bringt die Einführung von Ökosystemen und Plattformen auch Herausforderungen mit sich. Von der Datensicherheit über die Zusammenarbeit mit verschiedenen Akteuren bis hin zur Integration von Systemen – Versicherer stehen vor vielfältigen Aufgaben. Doch der potenzielle Nutzen und die Chancen, die sich aus diesem Paradigmenwechsel ergeben, sind immens.
Im fünften POV erfahren Sie, wie die Einführung von Ökosystemen und Plattformen Ihr Unternehmen voranbringen kann und welche Schritte Sie
dafür gehen müssen.
Unsere Anlaysen zeigen eine ganzheitliche Transformation der Wertschöpfungskette in der Versicherungswirtschaft auf. Diese bietet die Basis für neue, kundenzentrische Geschäftsmodelle und führt zur Verschiebung von Profit Pools. Hieraus ergeben sich ganz praktische Fragen für die Versicherungswirtschaft: Wie sollte der Vertrieb aufgestellt sein? Wie wird sichergestellt, dass die Kundenschnittstelle nicht verloren geht? Welche Art von Produkten werden morgen nachgefragt?´Wie können neue Profit Pools erschlossen werden? Auf welche Technologien sollte gesetzt werden?
Wenn Sie mehr über die Kernthemen der Versicherungswirtschaft erfahren möchten und einen analytischen Blick zum Umgang der Ziel-Archetypen wünschen, sprechen Sie uns an. Wir freuen uns auf Ihre Fragen und Anmerkungen und stehen Ihnen gerne zur Verfügung.