B2B デジタルコマースによる売上成長の加速

はじめに

企業間取引（B2B）のバイヤーは、より良く、より簡単なビジネス手法を求めています。彼らにサービスを提供する企業は、デジタルツールの改善、販売チャネルの拡大、そして顧客とのつながりを深めるための自社事業全体にわたる連携強化などを通じて、この要求に応えるべく懸命に取り組んでいます。

多くのサプライヤー、ベンダー、販売業者（本レポートでは総称して「サプライヤー」と呼びます）は、エンドツーエンドのバイヤー体験のデジタル化において、まだ初期段階にあり、限られた予算のために、期待するほどのスピードで進展できていません。そのため、あらゆる業界のB2B企業にとって、デジタルコマース能力を成長させる機会は十分に残されています。　当社の最新調査では、それには多くの理由があることが示されています。

2025年後半、幅広い業種・業界の米国企業に勤務する530社のB2Bバイヤーと530社のB2Bサプライヤーを対象に、ブラインド調査を実施しました。調査回答から、購買担当者の選択、嗜好、支払を左右する要因、そして今日の最も成熟したサプライヤー（フロント・バックオフィスのオペレーションにわたって、販売プロセスを最も効果的にデジタル化・自動化・連携できている組織）の成功につながる意思決定と行動に関する洞察が得られました。

重要なポイント

本資料のポイントは、B2B売上成長を加速する企業は、限られた予算でも投資先を絞り込み、①顧客のいる場所に合わせたチャネル拡大、②ERPアップグレードを起点としたフロントオフィス統合、③高価値ユースケースに絞ったAI／エージェンティックAI活用を進めている点です。

実際、デジタルコマース成熟度が高い企業は年間売上目標の超過率が6.1%で、低成熟企業の2.9%を大きく上回ります。また、顧客体験の差は収益に直結し、ネガティブ体験で入札の13%を失う一方、ポジティブ体験は収益を36%押し上げます。バイヤーの65%は使いやすさで購買チャネルを選び、EDI利用者の92%は他チャネルへの移行を予定しているため、オムニチャネル化と業務統合が差別化の核心です。