Une tarification dynamique et intelligente - une opportunité pour les fabricants suisses de se différencier

De nombreux fabricants doivent relever le défi de la croissance de leur chiffre d'affaires et de leur résultat net. Des stratégies de tarification intelligentes, qui s'appuient fortement sur la rapidité et la précision, peuvent aider les organisations à avoir un avantage concurrentiel et à récupérer de la valeur. La rapidité est essentielle pour déterminer si les clients restent et achètent chez vous. Les produits complexes comportant de nombreuses spécifications et configurations différentes peuvent ralentir le processus de configuration, de tarification et de devis (CPQ) et réduire la capacité à répondre aux besoins du client. Les solutions de tarification automatisées sont un moyen extrêmement efficace de réduire cette complexité, d'accélérer le processus et de garantir une organisation des ventes rationalisée et plus agile.

Selon Peter Vickers, Deloitte Partner et responsable du secteur de l'énergie, des ressources et de l'industrie,

La détermination du "consentement à payer" des clients est importante dans tous les secteurs d'activité, mais peut s'avérer particulièrement difficile pour les fabricants qui produisent et gèrent une multitude de produits. Il peut être difficile de commercialiser et de vendre efficacement des produits complexes à travers un portefeuille de clients différenciés, car les prix finaux peuvent être supérieurs ou inférieurs à la volonté de payer des clients.

Les solutions de "tarification dynamique" constituent un moyen d'améliorer la précision des prix. Cela se traduit par une croissance plus rapide, de meilleures marges et une capture plus efficace des revenus potentiels. Elles aident également les fabricants à déterminer quels produits ajoutent de la valeur à leur portefeuille et, par conséquent, dans quels produits ou caractéristiques ils devraient investir.

La tarification dynamique et intelligente est un concept relativement nouveau en Suisse
 

La fixation des prix est un sujet très important pour les fabricants en Suisse. La plupart d'entre eux savent très bien combien coûte un produit, car ils disposent de systèmes à cet effet. En revanche, ils sont moins doués pour comprendre et gérer le prix.

Dans l'ensemble, le marché suisse ne semble pas encore suffisamment mûr pour passer à la tarification dynamique. Selon Josselain Prost, directeur expérimenté en CRM et en marketing numérique chez Deloitte, le marché suisse n'est pas encore assez mûr pour passer à la tarification dynamique,

Toutefois, on observe une évolution positive à cet égard depuis quelques années, un phénomène qui s'est accéléré avec le COVID-19 et, plus récemment, dans le contexte de la guerre en Ukraine et des menaces accrues de cyberattaques.

explique Josselain Prost.

Mais la fixation des prix est encore plus difficile dans les grandes organisations décentralisées où les ventes sont généralement décentralisées. Les entreprises sont toujours confrontées à la question de la tarification globale et de la gouvernance de la tarification globale, qui nécessitent toutes deux de bonnes données. Dans de tels cas, les entreprises ont besoin d'une tarification dynamique en réponse au marché. La recherche montre qu'il y a un réel besoin de tarification dynamique, mais qu'il n'y a pas beaucoup d'exemples de ce type de tarification en Suisse. Peter Vickers résume la situation,

Les systèmes ERP fragmentés entravent la transparence des prix

L'automatisation et l'optimisation des processus sont toujours évoquées dans le contexte des transformations ERP. Si vous considérez le CRM comme le front-end, l'ERP est le back-end - le CPQ fait le lien entre les deux, car il touche les ventes pour le CRM mais s'interface également avec l'ERP pour le calcul des coûts et des prix. Généralement, en raison de la fragmentation de leur ERP, les entreprises ont souvent un paysage de configurateurs fragmenté également. Il leur est donc très difficile de disposer d'une plateforme CPQ intégrée.
Même dans les entreprises disposant de listes de prix globales, la gouvernance des ventes par rapport à cette liste de prix peut être un véritable point de douleur. Il faut un certain degré de liberté locale et la question se pose de savoir comment gouverner cela avec transparence. Les entreprises ont besoin de ce niveau de visibilité et nombre d'entre elles ne disposent pas d'une plateforme intégrée pour le CPQ.

Les fabricants veulent vraiment centraliser la fixation des prix, la gestion des produits, la fixation des prix et la distribution des produits sur le marché. Cela nécessite une stratégie appropriée qui accélère le délai de soumission, mais qui est également liée à la marge. Il sera important que les vendeurs utilisent la version la plus récente et la plus correcte de la tarification.

Du point de vue de la fixation des prix, les entreprises n'ont généralement pas encore la maturité nécessaire pour adapter les prix. Elles s'efforcent de contrôler les prix afin de vendre au bon prix et d'être suffisamment agressives sur le marché, en particulier lorsqu'il s'agit d'une organisation mondiale. Un contrôle accru et une tarification plus avancée permettent de s'assurer que l'entreprise procède à la bonne adaptation et qu'elle vend au bon prix.

Que faire ?
 

• Harmoniser l'ERP : La transformation de l'ERP est essentielle pour parvenir à une tarification dynamique et intelligente. Les entreprises qui prévoient une harmonisation de la tarification devraient idéalement procéder à une harmonisation de l'ERP avant ou en parallèle. Les deux sujets sont étroitement liés et l'harmonisation de l'ERP est souvent le moteur de l'optimisation et de la transparence du CPQ dans la tarification.
• Créez la transparence en matière de tarification : Les solutions de tarification dynamique, telles que l'automatisation du processus de tarification ou la tarification basée sur l'IA, peuvent contribuer à améliorer la précision de la tarification. Il s'agit, par exemple, d'appliquer des modèles de science des données aux données historiques et d'identifier les clients qui attachent le plus de valeur à vos produits, ainsi que les caractéristiques que les clients apprécient et celles qu'ils n'apprécient pas. Cela signifie que vous pouvez en toute confiance vous adresser aux bons clients avec les bons produits et au bon prix.
• Intégration globale du client : Certains fabricants de premier plan intègrent leur tarification dynamique et intelligente dans des solutions de plateforme afin de donner aux clients un accès direct et de leur offrir un meilleur parcours. Par exemple, les clients peuvent entrer dans un système par le biais d'un portail et effectuer leurs propres configurations. Ils peuvent indiquer leurs besoins, configurer automatiquement une solution pour ces besoins, obtenir un prix et passer directement commande. Ils peuvent même entrer dans l'ERP pour connaître l'état de leur commande.