Vermögende Personen, die in dieser Studie als Kunden mit einem bankfähigen Vermögen zwischen CHF 200.000 und CHF 2 Millionen definiert werden, machen etwa ein Viertel der Schweizer Bevölkerung aus und stellen somit ein beträchtliches Marktsegment dar, das fast 40 % des gesamten Onshore-Finanzvermögens der Schweiz von etwa CHF 2 Billionen besitzt. Das prognostizierte Vermögenswachstum (CAGR 2018-2025) der Wohlhabenden erscheint mit 1,9% für das untere Wohlstandssegment (CHF 200.000 bis CHF 500.000) und 3,9% für das obere Wohlstandssegment (>500.000 bis CHF 2 Millionen) attraktiv. Diese Studie zeigt, dass es für Schweizer Banken erhebliche Geschäftsmöglichkeiten gibt, die sich auf das wachsende Segment der vermögenden Privatkunden konzentrieren.

Der Schweizer Markt für vermögende Privatkunden ist gross und bietet attraktive Wachstumsprognosen und Geschäftsmöglichkeiten für Banken (z.B. durch den Aufbau eines attraktiven Angebots für das untere Segment oder durch die Beteiligung am gesunden Marktwachstum des oberen Segments). Da die Finanzkompetenz der Vermögenden hoch zu sein scheint, könnten die Banken in Erwägung ziehen, gezielteres Bildungsmaterial anzubieten, die Durchdringung mit diskretionären Mandaten weiter zu erhöhen oder die (derzeit geringe) Durchdringung mit Lombard- und Privatkrediten zu steigern. Angesichts des erheblichen Vertrauensvorschusses, den Banken gegenüber Internetriesen und anderen neuen Marktteilnehmern geniessen, sollten die Banken die Rolle und den Aufbau ihrer Filialen neu definieren und in ihren Marketingmaterialien die Sicherheit weiter betonen.

Die wichtigsten Probleme für wohlhabende Kunden

Die Hauptanliegen ("Schmerzpunkte") der wohlhabenden Kunden in Bezug auf Bankgeschäfte und Investitionen, die die Banken angehen müssen, um die Erwartungen ihrer wohlhabenden Kunden nicht zu erfüllen:

• Sorgen um den Ruhestand halten 59% der Wohlhabenden nachts wach, und 38% suchen bei diesem komplexen Thema Hilfe bei ihrer Bank
  

• Die Bankgebühren werden im Allgemeinen als (zu) hoch empfunden, und es herrscht Unzufriedenheit darüber, dass man übermässig viel für Bankprodukte und -dienstleistungen zahlen muss, die zur Massenware geworden sind (wobei satte 74% niedrige Gebühren als wichtigstes Merkmal einer Bank angaben)
• Die Online-Portale der Banken schnitten in der Umfrage in Bezug auf die Kommunikation sehr schlecht ab, was darauf hindeutet, dass wohlhabende Menschen derzeit ein schlechtes Omnichannel-Erlebnis haben (66% erwarten ein modernes Online-Banking-Erlebnis).
  

• Anlageberatung wird oft als irrelevant oder als Massenware ohne angemessene Personalisierung angesehen (wobei 41% für sie relevante Anlageideen und 64% eine Finanzplanung im Zusammenhang mit Lebensereignissen begrüssen würden), was die Marketingbehauptungen der Banken, Anlageexperten zu sein, in Frage stellt

• Nachhaltigkeit ist für fast drei Viertel der Wohlhabenden ein wichtiges Thema, und die Banken müssen Umweltaspekte in ihrem eigenen Betrieb und bei den Produkten und Dienstleistungen, die sie verkaufen, stärker berücksichtigen
   

Noch keine speziellen Servicemodelle für wohlhabende Kunden

Trotz der beeindruckenden Grösse, des attraktiven Wachstums und der vorteilhaften Eigenschaften des Marktsegments sind spezielle Dienstleistungsmodelle für vermögende Kunden bei Schweizer Banken nach wie vor relativ selten. Privatkundenbanken scheinen vermögende Kunden als "grosse Privatkunden" zu behandeln, und viele Privatbanken scheinen nur vermögende Kunden zu akzeptieren, die wahrscheinlich bald zu HNWIs werden.

Wir sind der Meinung, dass die Banken mehr tun könnten, um auf die spezifischen Bedürfnisse der vermögenden Kunden einzugehen, indem sie gezielte Produkte und Dienstleistungen in grossem Umfang entwickeln, wie z.B. massenhaft massgeschneiderte Anlagedienstleistungen. Wir haben in der Schweiz noch keine Bank gefunden, die einen umfassenden Marketingansatz für das Segment der vermögenden Kunden entwickelt hat, aber es gibt Beispiele von Banken, die erfolgreich einige Initiativen entwickelt haben.

Hybride Führungskräfte: ein überzeugendes Angebot für vermögende Kunden

Aufbauend auf den von uns identifizierten Merkmalen und Schmerzpunkten der vermögenden Kunden beschreiben wir fünf zentrale Handlungsfelder, in denen vorausschauende Banken von attraktiven Chancen im Segment der vermögenden Kunden profitieren und sich einen Vorteil gegenüber weniger proaktiven Konkurrenten verschaffen können.