Das volle Potenzial der Säule 3a nutzen: Chancen für innovative Vorsorgeanbieter
Das kapitalgedeckte Säule-3a-System der Schweiz bietet Autonomie und Widerstandsfähigkeit gegenüber demografischen Herausforderungen, doch ihr volles Marktpotenzial bleibt noch ungenutzt. Trotz hoher Zustimmung zahlen nur etwa die Hälfte der berechtigten Personen ein und nur wenige schöpfen ihre Investitionsmöglichkeiten, insbesondere in Finanzmarktinstrumente, voll aus und verzichten damit auf höhere Renditen. Dies stellt eine bedeutende Chance für private Vorsorgeanbieter dar. Digitale Lösungen mit effizientem Onboarding, transparenter Preisgestaltung und niedrigeren Gebühren zeigen auf wie das Potenzial erschlossen werden könnte. Finanzinstitute sollten zur Kundenbindung auf wettbewerbsfähige Gebühren, eine nahtlose Nutzererfahrung, automatisierte Finanzplanung und verhaltensökonomische Instrumente wie Auto-Enrolment setzen, um von diesem wichtigen Markt zu profitieren.
Das Schweizer Vorsorgesystem steht unter zunehmendem demografischem Druck. Die dritte Säule (3a) ist kapitalgedeckt und daher weniger anfällig für die demografische Alterung. Sie bietet Einzelpersonen eine erhebliche Autonomie bei der Altersvorsorgeplanung, was besonders nützlich ist, wenn umfassende politische Reformen nur langsam umgesetzt werden. Dennoch bleibt ihr volles Marktpotenzial ungenutzt.
Das volle Potenzial der Säule 3a nutzen: Chancen für innovative Vorsorgeanbieter
Der 3a-Markt ist erheblich gewachsen. Laut dem Verband VVS werden heute 89 Milliarden CHF auf 2,6 Millionen Konten verwaltet. Das durchschnittliche Vermögen pro Kunde liegt mit 35'000 CHF jedoch weiterhin deutlich unter seinem Potenzial.
Obwohl die dritte Säule bei der Schweizer Bevölkerung eine Zustimmungsrate von 81% aufweist, zeigt unsere aktuelle Studie, dass nur die Hälfte der berechtigten Personen Beiträge leistet und lediglich 17% den jährlichen steuerlich abzugsfähigen Maximalbetrag von derzeit 7'258 CHF einzahlen. Natürlich kann nicht jeder Haushalt in diesem Umfang Geld beiseitelegen. Eine aktuelle Umfrage zeigt jedoch, dass mehr als drei Viertel aller Menschen in der Schweiz ein Sparkonto besitzen, verglichen mit etwas mehr als der Hälfte, die ein Säule-3a-Konto haben. Dies, obwohl die Altersvorsorge in derselben Umfrage als wichtigster Sparanlass genannt wurde. Diese Lücke weist auf eine beträchtliche Marktchance für private Vorsorgeanbieter und den gesamten Schweizer Finanzsektor hin. Gemäss unserer Studie zu vermögenden Kunden in der Schweiz ist die Altersvorsorge die grösste finanzielle Sorge dieser Kundengruppe.
Finanzmarktinvestitionen werden zu wenig genutzt
Wenn es einen Bereich mit einer langen Spardauer gibt, dann ist es die Altersvorsorge. Dies prädestiniert sie dazu, von höheren Durchschnittsrenditen bei Aktienanlagen zu profitieren. Laut VVS entscheiden sich immer mehr Kunden für Anlagekonten, deren Zahl im letzten Jahr doppelt so schnell wuchs wie das Gesamtwachstum der Säule-3a-Kunden. Dennoch machen Anlagekonten immer noch nur etwa 40% aller 3a-Vermögenswerte aus. Dies wird durch unsere Studie bestätigt: Nur 9% der Beitragszahler investieren ihre gesamten 3a-Ersparnisse in Finanzmärkte, während doppelt so viele diese gänzlich meiden.
Grafik: Potenzial für dritte Säule und Finanzmarktinvestitionen
Antworten auf die Fragen: "Zahlen Sie in die dritte Säule ein?" und für diejenigen, die diese Frage nicht mit "Nein" beantwortet haben: "Welchen Anteil Ihres Kapitals der dritten Säule haben Sie ungefähr in den Finanzmarkt investiert?"
Der digitale Vorteil: Zugang und Transparenz optimieren
Die Ansprache des Vorsorgemarktes sollte nicht ausschliesslich durch digitale Kanäle erfolgen. Der hohe Anteil digitaler Lösungen bei Anlagekonten – etwa doppelt so hoch wie bei allen 3a-Lösungen, über alle Altersgruppen hinweg – bietet jedoch interessante Einblicke, wie Kunden für die digitale Vorsorge und darüber hinaus gewonnen werden können.
Digitale Vorreiter zeichnen sich aus durch:
- Effizientes mobiles Onboarding: Optimierte, vollständig digitale Kontoeröffnung in wenigen Minuten. Im Gegensatz dazu brechen 68% der Nutzer bei umständlichen Anmeldeprozessen ab. Wie unsere Digital Maturity Study zeigt, haben Schweizer Banken beim digitalen Onboarding insgesamt erhebliche Fortschritte gemacht, obwohl weitere Verbesserungen möglich sind.
- Transparente Preisgestaltung: Klare und leicht verständliche Gebührenstrukturen.
- Effektive Empfehlungsprogramme: Nutzung und Stärkung der Mundpropaganda zur Kundengewinnung, auch digital.
Die Optimierung der Nutzererfahrung ist von grösster Bedeutung. Unsere Digital Maturity Study zeigt, dass Schweizer Banken und globale Wettbewerber oft mit Zugänglichkeit, Möglichkeiten zur Personalisierung des Benutzererlebnisses und komplexeren Funktionen zu kämpfen haben. Die Behebung dieser Mängel kommt der kapitalmarktbasierten Altersvorsorge zugute und ermöglicht es Banken, den Cross-Selling-Anteil zu steigern und digitale Touchpoints zu monetarisieren. Zum Beispiel könnte ein Kunde, der ein Vorsorgeanlagekonto eröffnet, ein weiteres für private Anlagen eröffnen, wenn dies einfach zugänglich ist.
Die Gebühren für digitale Lösungen sind tendenziell niedriger, mit Gesamtkostenquoten (TER) zwischen 0,15% und 0,55%. Diese primär App-basierten Plattformen nutzen passive Anlagestrategien mit ETFs und Indexfonds und operieren im Self-Service-Modell ohne persönliche Finanzberatung.
Angebote mit höheren Preisen umfassen oft eine Mischung aus passiven und aktiv verwalteten Fonds, Zugang zu Filialnetzen oder persönliche Beratungsdienste. Die Kosten liegen typischerweise über 1% und können 2% übersteigen, wenn zusätzliche Gebühren wie Ausgabe-, Verkaufs- oder Depotgebühren enthalten sind.
Verhaltensökonomie bietet wirkungsvolle Instrumente zur Steigerung der Kundenbindung. Zum Beispiel können Auto-Enrolment- oder Auto-Escalation-Funktionen die Beitragsraten im Laufe der Zeit stetig erhöhen, ohne dass Anleger aktive Entscheidungen treffen müssen. Viele Systeme, insbesondere in den USA und zunehmend auch in Grossbritannien, bieten Optionen an, bei denen die Beiträge jährlich um einen kleinen Prozentsatz oder im Einklang mit Gehaltserhöhungen automatisch steigen, es sei denn, der Kunde widerspricht. Es hat sich gezeigt, dass diese Optionen einen positiven Einfluss auf die langfristige Sparakkumulation haben.
Ebenso können gezielte "Nudges" (Anstösse) Einzelpersonen subtil zu besseren finanziellen Entscheidungen leiten. Dazu gehören personalisierte Mitteilungen, die die voraussichtlichen Auswirkungen erhöhter Beiträge auf das zukünftige Renteneinkommen aufzeigen, oder digitale Aufforderungen, die den Prozess der Anpassung der Sparbeträge vereinfachen.
Chancen nutzen – Prioritäten für Finanzinstitute
Für Finanzinstitute sind die folgenden Punkte Schlüsselprioritäten, um die Marktchancen der 3a-Säule zu nutzen:
- Gebührenwettbewerbsfähigkeit: Banken müssen entweder ihre Gebührenstrukturen an die kostengünstigen digitalen Vorreiter anpassen oder den einzigartigen Mehrwert, der höhere Gebühren rechtfertigt, klar kommunizieren.
- Nutzererfahrung: Nahtloses Onboarding, intuitive mobile Schnittstellen und robuste Self-Service-Tools sind keine Differenzierungsmerkmale mehr, sondern Mindestanforderungen für die Kundenbindung.
- Gezielte erweiterte Dienstleistungen, wie automatisierte Finanzplanung: Nutzung jener Dienstleistungen, die für die Altersvorsorge besonders relevant sind und die Prioritäten der Kunden ansprechen.
- Verhaltensökonomie: Die Implementierung intelligenter Auto-Enrolment oder Auto-Escalation-Funktionen und gezielter Anstösse kann die Beitragsraten und das Anlageengagement erheblich steigern.
