식료품 유통업체와 도매 유통사의 갈등, 협력으로 전환
손실을 만회해야 하는 유통사와 성장 목표를 달성해야 하는 유통업체, 상충되던 이해관계는 결국 공동의 기회로 바뀌었다.
고객 직면 문제 및 이슈 (Situation)
유통업체는 전체 상품의 절반 이상을 맡아온 핵심 파트너이자 오랜 거래를 이어온 도매 유통사로부터 계약 갱신 조건을 전달받았습니다.
갱신 조건 내용은 충격적이었습니다. 물량 인센티브가 사라지고, 결제 기한은 짧아졌으며, 박스 단가는 크게 인상되었습니다. 이대로라면 대부분 상품의 원가가 크게 올라가는 상황이었습니다.
도매 유통사도 난처한 입장이기는 마찬가지였습니다. 도매 유통은 원래 마진이 낮은 사업인데, 최근 몇 년간 연료비 상승, 자연재해, 공급망 차질이 겹치면서 수익성이 크게 악화되었습니다. 여기에 해당 유통업체는 매장 구조가 복잡하고 저회전 상품이 많아, 비용이 많이 드는 고객에 속했습니다.
유통업체는 선택의 기로에 놓였습니다. 다른 도매 유통사로 바꾸자니 운영 리스크가 크고, 그대로 가자니 비용 부담이 너무 컸습니다.
결정까지 남은 시간은 45일이었습니다. 빠르게 방향을 정해야 했습니다.
위기는 기회라고 하지만, 이번 위기는 전혀 기회라고 볼 수 없었다.
해결 방안 (Solution)
유통업체는 상황을 객관적으로 판단하기 위해 딜로이트와 협업했습니다. 기존 운영에 대한 이해와 유통 산업 전반에 대한 경험을 기반으로, 내부와 외부를 함께 보는 분석을 진행했습니다.
딜로이트는 먼저 대체 도매 유통사를 검토했습니다. 전환 시 발생하는 비용과 조건을 비교한 결과, 다른 선택지 역시 비용 측면에서 큰 차이가 없고 오히려 전환 리스크가 추가된다는 점이 확인되었습니다.
동시에 기존 유통사의 상황도 분석했습니다. 그 과정에서, 해당 유통업체가 그동안 비교적 유리한 조건을 적용받아왔다는 사실도 드러났습니다.
결론은 명확했습니다. 파트너를 바꾸기보다는, 현재 관계를 유지하면서 조건을 재설계하는 것이 더 합리적이었습니다.
이후 딜로이트는 계약 전반을 다시 검토하며, 양측 모두에게 의미 있는 개선 방향을 찾았습니다. 물류, 공급망, 운송 등 다양한 영역의 전문가들이 참여해 실제 비용 구조를 분석했습니다.
핵심은 단순히 단가를 낮추는 것이 아니라, 유통사가 수익성을 회복할 수 있는 구조를 함께 만드는 것이었습니다.
이를 위해 배송 일정 조정, 물류 네트워크 개선, 결제 조건 변경, 공동 마케팅 등 20여 개의 실행 방안을 도출하고, 각각의 재무 효과를 정량화했습니다.
또한 다양한 시나리오를 비교할 수 있는 분석 도구를 만들어, 협상 과정에서 현실적인 선택지를 판단할 수 있도록 지원했습니다.
전략을 어떻게 쓰느냐에 따라, 손실은 충분히 기회로 전환된다.
추진 결과 (Impact)
최종적으로 양사는 새로운 조건에 합의했습니다. 결제 기한을 일부 단축하는 대신, 기존 제안보다 낮은 수준의 단가를 적용하는 구조였습니다.
도매 유통사는 단기적으로 현금 흐름을 확보할 수 있었고, 유통업체는 감당 가능한 비용 수준을 유지할 수 있었습니다.
무엇보다 공급망을 바꾸지 않아도 되었고, 추가적인 전환 비용이나 운영 혼선도 발생하지 않았습니다.
이와 함께 연료비 정산 방식 개선, 운송 효율화, 발주 패턴 정비 등 운영 측면의 개선도 함께 이루어졌습니다. 이를 통해 양측 모두 비용 부담이 커진 환경에서도 안정적인 운영 기반을 확보할 수 있었습니다.
이번 협상은 단순한 조건 조정이 아니었습니다. 파트너십을 유지하면서도, 서로의 구조를 다시 이해하고 더 현실적인 협력 방식으로 전환한 계기였습니다.
또한 이 과정에서 유통업체는 자사 운영 구조와 산업 환경에 대한 이해도를 높였고, 이후 의사결정에도 활용할 수 있는 기반을 확보했습니다.
결과적으로 이번 프로젝트는 단기적인 비용 문제를 해결하는 데 그치지 않고, 향후 성장을 위한 방향까지 함께 정리하는 계기가 되었습니다.
협상은 단순한 비용 문제가 아닌, 사업의 기회를 다시 여는 과정입니다.
Explore our capability
우리의 역량을 살펴보세요.
