Expertise
Démystifier la tendance pour l'abonnement
Quel est le véritable potentiel de l'abonnement et quels sont les moteurs de son succès ?
Le modèle économique de l’abonnement existe depuis des siècles, mais ces dernières années, des géants comme Netflix, Spotify et Amazon en ont fait une véritable mode.
Pour obtenir une vision actuelle globale sur le sujet et découvrir le véritable potentiel de l'abonnement, Deloitte a lancé une enquête auprès d’un panel de clients dans 9 pays d'Europe et d'Asie occidentale afin de connaître leurs préférences en matière d'abonnement. Son analyse a mise en exergue une série de bonnes pratiques pour identifier les facteurs de réussite des entreprises.
Afin de mieux comprendre comment et pourquoi ce modèle peut être appliqué à votre entreprise, découvrez ci-dessous les grands points abordés dans ce rapport :
Un engouement alimenté par les fournisseurs d'abonnements
Plus de la moitié des clients préfèrent l'option de pay per use (achats ponctuels) que de se diriger directement vers un modèle d’abonnement. Cette tendance met en exergue une tendance commerciale de « mode » de plus en plus rependue plus qu’une hausse liée à de nouveaux comportements de consommateurs. Pourtant, les abonnements sont souvent plus avantageux pour les clients que les achats ponctuels.
Focus France
Le type d'abonnement le plus prisé par les Français est l'abonnement aux marketplaces (e-commerce) : livres, musique, presse et jeux. Le deuxième type d'abonnement convoité par les Français concerne les services : télécommunication, assurance et télévision.
Un modèle d'abonnement attractif
Les critères les plus importants pour inciter les clients à souscrire un abonnement sont les incitations financières, mais l'attractivité pour l'abonnement n'est pas seulement motivée par le prix, elle l’est également par d'autres facteurs tels que la facilité d'utilisation du service et l'accès à des produits ou services premium.
Focus France
Pour les clients Français, les incitations financières sont 1. 6x plus importantes que les autres facteurs qui déterminent la décision de s'abonner. Ce chiffre peut être expliqué par le critère de la tranche d'âge des personnes attirées par les abonnements. En effet, la Gen Z, les Millenials et la Gen X sont plus friands pour les abonnements que les Baby Boomers. Cette génération est habituée à des schémas de paiement plus traditionnels tel que le paiement à l'utilisation. Le processus d'abonnement démontre la fracture générationnelle provoquée par le numérique.
Avoir un temps d’avance
Suivant la maturité numérique des entreprises par zone géographique, les consommateurs sont davantage en demande de ce modèle d’abonnement. Cette tendance reflète une réelle opportunité pour les nouveaux acteurs de l'abonnement de gagner des parts de marché, voire d’être leader sur le secteur.
Focus France
De même que pour les facteurs de prise de décision, pour les clients Français, les incitations financières sont 2,2x plus importantes que les autres facteurs pour envisager de changer ou de prendre un nouveau fournisseur pour un abonnement.
L’abonnement comme levier de fidélisation
Les attentes des clients évoluent non seulement vers une expérience plus personnalisée, mais également vers des avantages immédiats que peut apporter un abonnement. Alors que les programmes de fidélisation traditionnels s’essoufflent, un modèle d'abonnement réussi peut maintenir l'engagement des clients et les inciter à effectuer des achats complémentaires plus régulièrement.
Focus France
44% des clients Français ont diminué le temps passé à l'utilisation d'autres services/produits/magasins électroniques similaires après avoir souscrit un abonnement.
Un exemple Français de construction d'écosystème de service
La chaîne Française de magasins discount, Leader Price, a lancé sa propre offre d'abonnement "Club Leader Price".
Le Club Leader Price comprend la livraison de produits "discount". Il s'agit de produits d'hygiène et d'alimentation que les clients achètent très souvent. Avec ce service, les clients peuvent choisir de s'abonner à certains produits, parmi plus de 1 500 références. Ils les recevront ensuite automatiquement toutes les deux, quatre ou six semaines, selon leurs préférences. De plus, le Club Leader Price offre la livraison gratuite et des remises allant de 5% à 15%.
Principaux indicateurs de succès : la stratégie de Leader Price vise à fidéliser les clients et en ce sens, éviter qu'ils se rendent dans les entreprises concurrentes des mêmes zones commerciales.
Contacts
