Estrategia Multicanal

A la hora de determinar la rentabilidad de la estrategia de cualquier canal hay que tener en cuenta el impacto de cada uno de los canales en el volumen de ventas, el precio y el esfuerzo en marketing necesario para cada uno de ellos. La idoneidad de una estrategia multicanal dependerá del sector, del producto o servicio, y de las características específicas de cada empresa, pero siempre debe contar previamente con una estrategia de segmentación eficaz que detalle el valor real de cada segmento de clientes actuales y potenciales.

El comercio electrónico, el móvil, la venta telefónica y otros canales han llevado a muchas empresas a lanzarse a la multicanalidad sin planificar minuciosamente cómo ese cambio va a transformar su actual estructura de canales, su fuerza de ventas, la relación entre unos canales y otros, la relación con la competencia, el impacto en el cliente, etc. Es fundamental que cualquier compañía conozca a la perfección la composición de sus segmentos de clientes, antes de actuar con precipitación.

Desde Deloitte Digital ayudamos a las empresas a:

• Conocer al cliente adecuado para identificar cuáles son los canales más afines, el peso de cada uno de ellos para cada segmento, así como el potencial recorrido de cada uno de ellos. Aquí las estrategias de segmentación se convierten en un elemento fundamental en la gestión multicanal para calcular la rentabilidad de cada una de las alternativas de distribución.
• Analizar los canales para determinar la necesidad de una distribución directa, indirecta o mixta, ya sea a través de la fuerza de ventas, el canal telefónico, el móvil, el comercio electrónico, etc. De esta forma, se podrá determinar el perfil de cada segmento de clientes para orientarles al canal adecuado según su ciclo de vida dentro de la compañía.
• Innovar de forma rentable no sólo en la identificación de nuevos canales que sean más afines a sus clientes, sino también a través de un diagnóstico de procesos de gestión de su distribución, que incluyen desde su fuerza de ventas hasta su red de establecimientos.