Opérations commerciales en Life Sciences

Un changement de paradigme dans les opérations commerciales

Au cours des dernières années, de nouveaux modèles d'engagement des clients et d'opérations ont été établis parallèlement aux méthodes traditionnelles d'exécution. Grâce à des modèles d'exploitation commerciale souples, de nouvelles stratégies numériques sont élaborées pour améliorer la connaissance des clients grâce à l'engagement numérique, accroître l'efficacité opérationnelle grâce à de nouveaux processus numériques de bout en bout et améliorer le marketing grâce à des informations exploitables et fondées sur des données.

Cet élan numérique a été encore accéléré par la pandémie de COVID-19, qui a mis en évidence un changement significatif dans la manière dont les organisations Life Sciences s'engagent avec leurs clients (professionnels de la santé et patients), avec des implications sur le modèle de mise sur le marché correspondant et l'ensemble des capacités requises pour permettre ce changement.

Il est donc essentiel d'évaluer la configuration et l'efficacité des opérations commerciales du futur. En atteignant une plus grande efficacité, en se centrant sur le client et en innovant dans les services (ce qui constitue ce que nous appelons l'excellence commerciale) à travers les opérations commerciales de bout en bout, les entreprises Life Sciences sont en mesure de réaliser avec succès leurs ambitions de croissance et de créer de la valeur à la fois pour leur client et pour leur organisation.

Tout en explorant de nouvelles façons d'atteindre l'excellence commerciale à travers la chaîne de valeur, nous avons créé un cadre qui englobe les quatre principales étapes du processus des opérations commerciales de bout en bout et les activités qui s'y rapportent. Pour chaque domaine (marketing, vente, gestion des commandes, exécution), il existe une série d'approches permettant d'optimiser le processus des opérations commerciales et de relever les défis qui y sont liés :

Intervenir à chacune de ces quatre étapes du processus des opérations commerciales peut débloquer une série d'avantages substantiels tout au long de la chaîne de valeur en termes d'augmentation des recettes et de réduction des coûts, ainsi qu'en termes d'expérience globale du client :

Obtenir des avantages commerciaux supérieurs grâce à l'optimisation des opérations commerciales

L'optimisation du processus des opérations commerciales nécessite une approche spécifique et systématique pour en tirer toute la valeur.

Nous pensons qu'en favorisant l'excellence commerciale par la mise en œuvre ne serait-ce que de quelques-uns des leviers identifiés dans le cadre du processus des opérations commerciales, il est possible de dégager une valeur significative :

• Les mesures d'efficacité et d'efficience des ventes et du marketing peuvent réduire les coûts d'exploitation jusqu'à 30 %, avec des bénéfices moyens s'élevant à 3-8 % d'amélioration de la marge EBIT.
• Le fait d'être centré sur le client (par exemple en améliorant l'engagement et les services aux patients, en permettant des analyses commerciales ou en établissant des partenariats avec des écosystèmes) permet de mieux défendre la marque, d'augmenter les dépenses des clients, de prolonger leur durée de vie et de réduire le coût du service jusqu'à 35 %, tout en augmentant la croissance du chiffre d'affaires de 5 à 15 % en moyenne.
• Un modèle de service innovant permet de transformer les entreprises en orchestrant un écosystème dynamique d'offres. Les entreprises qui réussissent voient leur valorisation passer dans une fourchette de PER plus élevée, généralement de 2 à 3 fois la valeur des fabricants de produits purs.