Kommerzielle Operationen in Life Sciences

Ein Paradigmenwechsel im kommerziellen Betrieb

In den letzten Jahren haben sich parallel zu den traditionellen Ausführungsmethoden neue Modelle der Kundenansprache und des Geschäftsbetriebs etabliert. Mit Hilfe von flexiblen Geschäftsmodellen werden neue digitale Strategien entwickelt, um den Kunden durch digitales Engagement besser kennenzulernen, die betriebliche Effizienz durch neue digitale End-to-End-Prozesse zu steigern und ein besseres Marketing durch verwertbare, datengestützte Erkenntnisse zu ermöglichen.

Dieser digitale Aufschwung wurde durch die Pandemie COVID-19 noch beschleunigt und hat eine deutliche Veränderung in der Art und Weise hervorgerufen, wie Life Sciences Organisationen mit ihren Kunden (Angehörigen der Gesundheitsberufe und Patienten) in Kontakt treten, was wiederum Auswirkungen auf das entsprechende Go-to-Market-Modell und die zur Ermöglichung dieser Veränderung erforderlichen Fähigkeiten hat.

Dann ist es von entscheidender Bedeutung, den Aufbau und die Effizienz der Commercial Operations der Zukunft zu bewerten. Durch mehr Effizienz, Kundenorientierung und Dienstleistungsinnovation (was wir als Commercial Excellence bezeichnen) in den gesamten kaufmännischen Abläufen können die Unternehmen von Life Sciences ihre Wachstumsziele erfolgreich umsetzen und sowohl für ihre Kunden als auch für ihr Unternehmen Werte schaffen.

Bei der Erforschung neuer Wege zur Erreichung von Commercial Excellence über die gesamte Wertschöpfungskette hinweg haben wir einen Rahmen geschaffen, der die vier Kernschritte des End-to-End Commercial Operations-Prozesses und die damit verbundenen Aktivitäten umfasst. Für jeden Bereich (Marketing, Verkauf, Auftragsmanagement, Fulfillment) gibt es eine Reihe von Ansätzen, die den Commercial Operations-Prozess optimieren und damit verbundene Herausforderungen angehen können:

Die Intervention bei jedem dieser vier Schritte des Commercial Operations Prozesses kann eine Reihe von erheblichen Vorteilen in der gesamten Wertschöpfungskette freisetzen, sowohl in Bezug auf Umsatzsteigerung und Kostensenkung als auch auf die allgemeine Kundenerfahrung:

Erzielung überragender wirtschaftlicher Vorteile durch Optimierung der kommerziellen Abläufe

Die Optimierung des Commercial Operations-Prozesses erfordert einen engagierten und systematischen Ansatz, um seinen vollen Wert zu erschliessen.

Wir sind davon überzeugt, dass die Umsetzung auch nur einiger der im Rahmen des Commercial Operations-Prozesses identifizierten Hebel einen erheblichen Wert freisetzen kann:

• Massnahmenzur Steigerung der Effizienz und Effektivität von Vertrieb und Marketing können die Betriebskosten um bis zu 30% senken, wobei sich die durchschnittlichen Vorteile auf eine Verbesserung der EBIT-Marge von 3-8% belaufen.
• Kundenorientierung (z.B. durch bessere Patientenbindung und Dienstleistungen, kommerzielle Analysen oder Ökosystempartnerschaften) steigert das Engagement für die Marke, führt zu höheren Kundenausgaben, längerer Verweildauer und senkt die Servicekosten um bis zu 35 Prozent, während das Umsatzwachstum im Durchschnitt um 5-15%-Punkte steigt.
• Ein innovatives Servicemodell ermöglicht die Umwandlung von Unternehmen durch die Orchestrierung eines dynamischen Ökosystems von Angeboten. Erfolgreiche Unternehmen werden in der Regel mit dem 2-3-fachen des Wertes eines reinen Produktherstellers bewertet.