Dynamische und intelligente Preisgestaltung - eine Chance für Schweizer Hersteller, sich zu differenzieren

Das Erzielen von Umsatz- und Gewinnwachstum ist für viele Hersteller eine Herausforderung. Intelligente Preisstrategien, die sich stark auf Geschwindigkeit und Genauigkeit stützen, können Unternehmen helfen, einen Wettbewerbsvorteil zu erzielen und ihren Wert zu steigern. Geschwindigkeit ist entscheidend dafür, ob Kunden bei Ihnen bleiben und kaufen. Komplexe Produkte mit vielen verschiedenen Spezifikationen und Konfigurationen können den CPQ-Prozess (Configure, Price, Quote) verlangsamen und dazu führen, dass weniger Kapazitäten zur Verfügung stehen, um auf die Bedürfnisse des Kunden einzugehen. Automatisierte Preisfindungslösungen sind eine äusserst effektive Möglichkeit, diese Komplexität zu reduzieren, den Prozess zu beschleunigen und eine schlanke und agilere Vertriebsorganisation zu gewährleisten.

Laut Peter Vickers, Deloitte Partner und Branchenführer für Energie, Ressourcen & Industrieunternehmen,

Die Zahlungsbereitschaft der Kunden zu ermitteln, ist in allen Branchen wichtig, kann aber für Hersteller, die eine Vielzahl von Produkten herstellen und pflegen, eine besondere Herausforderung darstellen. Die Vermarktung und der effektive Verkauf komplexer Produkte über ein differenziertes Kundenportfolio kann schwierig sein, da die Endpreise höher oder niedriger sein können als die Zahlungsbereitschaft der Kunden.

Eine Möglichkeit, die Genauigkeit der Preisgestaltung zu verbessern, sind Lösungen zur "dynamischen Preisgestaltung". Dies führt zu einem schnelleren Wachstum, besseren Margen und einer effektiveren Erfassung potenzieller Einnahmen. Ausserdem hilft es Herstellern zu entscheiden, welche Produkte einen Mehrwert für ihr Portfolio darstellen und in welche Produkte oder Funktionen sie investieren sollten.

Dynamische und intelligente Preisgestaltung ist ein relativ neues Konzept in der Schweiz
 

Die Preisgestaltung ist für die Hersteller in der Schweiz ein sehr wichtiges Thema. Die meisten Hersteller sind sehr gut darin, zu wissen, wie viel ein Produkt kostet, weil sie dafür Systeme haben. Allerdings sind sie weniger gut darin, den Preis zu verstehen und zu verwalten.

Insgesamt scheint der Markt in der Schweiz noch nicht reif genug zu sein, um auf dynamische Preisgestaltung umzustellen. Das sagt Josselain Prost, ein erfahrener Direktor für CRM und digitales Marketing bei Deloitte,

In den letzten Jahren hat es in dieser Hinsicht jedoch eine positive Veränderung gegeben, ein Phänomen, das sich mit COVID-19 und in jüngster Zeit im Zusammenhang mit dem Krieg in der Ukraine und der zunehmenden Bedrohung durch Cyberangriffe beschleunigt hat.

, sagt Josselain Prost.

Aber die Preisgestaltung ist in grossen, dezentralisierten Organisationen, in denen der Vertrieb im Allgemeinen dezentralisiert ist, noch schwieriger. Unternehmen sind immer mit dem Thema der globalen Preisgestaltung und der globalen Preisgestaltung konfrontiert, die beide gute Daten benötigen. In solchen Fällen brauchen Unternehmen eine dynamische Preisgestaltung als Reaktion auf den Markt. Untersuchungen deuten darauf hin, dass es definitiv einen Bedarf an dynamischer Preisgestaltung gibt, aber noch nicht allzu viele Beispiele, wo dies in der Schweiz praktiziert wird. Peter Vickers fasst zusammen,

Fragmentierte ERP-Systeme behindern die Preistransparenz

Prozessautomatisierung und -optimierung ist immer ein Thema im Zusammenhang mit ERP-Transformationen. Wenn Sie sich CRM als das vordere Ende vorstellen, ist ERP das hintere Ende - CPQ bildet eine Brücke, denn es berührt den Vertrieb für das CRM, hat aber auch Schnittstellen zum ERP für die Kalkulation und Preisgestaltung. Aufgrund der Fragmentierung ihres ERP haben die Unternehmen in der Regel auch eine fragmentierte Konfiguratorlandschaft. Infolgedessen ist es für sie sehr schwierig, eine integrierte CPQ-Plattform zu haben.
Selbst in Unternehmen mit globalen Preislisten kann die Steuerung der Verkäufe anhand dieser Preisliste ein echter Schmerzpunkt sein. Es muss einen gewissen Grad an lokaler Freiheit geben, und es stellt sich die Frage, wie Sie das mit Transparenz regeln. Unternehmen brauchen diese Transparenz und viele von ihnen verfügen nicht über eine integrierte Plattform für CPQ.

Die Hersteller möchten die Preisgestaltung, das Produkt- und Preismanagement und den Vertrieb ihrer Produkte auf dem Markt wirklich zentralisieren. Dies erfordert die richtige Strategie, die die Zeit bis zur Angebotsabgabe verkürzt, aber auch mit der Gewinnspanne verbunden ist. Es wird wichtig sein, dass die Vertriebsmitarbeiter die neueste und korrekte Version der Preisgestaltung verwenden.

Was die Preisgestaltung betrifft, so sind die Unternehmen im Allgemeinen noch nicht reif genug, um den Preis anzupassen. Sie sind bestrebt, den Preis zu kontrollieren, so dass der Preis, zu dem sie verkaufen, der richtige ist und aggressiv genug auf dem Markt, vor allem wenn es sich um ein globales Unternehmen handelt. Mehr Kontrolle und eine fortschrittliche Preisgestaltung, die darauf basiert, dass das Unternehmen den richtigen Abgleich vornimmt und den richtigen Preis ansetzt.

Was ist zu tun?
 

• ERP harmonisieren: Die ERP-Umstellung ist der Schlüssel zu einer zukünftigen dynamischen und intelligenten Preisgestaltung. Unternehmen, die eine Harmonisierung der Preisgestaltung planen, sollten idealerweise vorher oder parallel dazu eine ERP-Harmonisierung durchführen. Beide Themen sind eng miteinander verwoben und oft ist die ERP-Harmonisierung eine treibende Kraft, um die Optimierung und Transparenz von CPQ in der Preisgestaltung zu erreichen.
• Schaffen Sie Preistransparenz: Dynamische Preisgestaltungslösungen, wie z.B. die Automatisierung von Preisgestaltungsprozessen oder KI-gestützte Preisgestaltung, können dazu beitragen, die Preisgenauigkeit zu verbessern. Dazu gehört z.B. die Anwendung von Data-Science-Modellen auf historische Daten und die Identifizierung, welche Kunden Ihren Produkten einen höheren Wert beimessen und welche Merkmale Kunden schätzen und welche nicht. Das bedeutet, dass Sie mit den richtigen Produkten und zum richtigen Preis an die richtigen Kunden herantreten können.
• Ganzheitliche Kundenintegration: Einige führende Hersteller integrieren ihre dynamische und intelligente Preisgestaltung in Plattformlösungen, um ihren Kunden einen direkten Zugang zu ermöglichen und ihnen eine bessere Customer Journey zu bieten. Zum Beispiel können Kunden über ein Portal in ein System einsteigen und ihre eigenen Konfigurationen vornehmen. Sie können ihre Anforderungen angeben, automatisch eine Lösung für diese Anforderungen konfigurieren, einen Preis erhalten und direkt eine Bestellung aufgeben. Sie können sogar in das ERP-System einsteigen, um den Auftragsstatus zu erfahren.