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PME - Acceptez-vous toutes les commandes en temps de crise?

Sur un marché sous pression, le chef d’entreprise est souvent confronté à une vive concurrence ou à un client en position de force pour négocier. Jusqu’où pouvons-nous consentir à baisser notre prix de vente? Au cœur de cette question, il y a la notion de seuil de rentabilité. Il s’agit du chiffre d’affaires minimum que l’entreprise doit réaliser pour atteindre un résultat d’exploitation positif.

Un exemple
Une entreprise a 60 EUR de coûts directs pour son produit. Ceux-ci comprennent par exemple l’achat des marchandises. L’entreprise a, au total, un coût fixe budgétisé de 300.000 EUR et prévoit de vendre 10.000 pièces. Ce coût fixe budgétisé comprend notamment les amortissements du magasin et d’une camionnette, le coût d’un employé administratif et d’un vendeur. Jusque là, les articles se vendaient à 100 EUR la pièce.

Le seuil de rentabilité
Au début de l’année, chaque chef d’entreprise fait une série de projections et de plans. Une question cruciale à se poser alors est : quel chiffre d’affaires faut-il réaliser au minimum pour obtenir un résultat d’exploitation positif? La marge de contribution joue un rôle capital dans le calcul de ce seuil de rentabilité. La contribution est ce qui reste lorsque nous retirons les coûts directs du chiffre d’affaires. Avec la contribution, les coûts fixes sont couverts. Dans notre exemple, le chef d’entreprise arrive à une marge de contribution budgétisée de 40 %, soit (100-60)/100. 40 % de son prix de vente servent à couvrir les coûts fixes. Si nous divisons le chiffre d’affaires par la marge de contribution, nous obtenons le seuil de rentabilité: 300.000 / 40 % = 750.000 EUR.

Exemple en annexe

Le chef d’entreprise va au-devant d’une bonne année. Il projette en effet de vendre 10.000 pièces à 100 EUR la pièce, ce qui lui donne un chiffre d’affaires de 1.000.000 EUR; il est nettement au-dessus du seuil de rentabilité.
Cet exercice budgétaire sera néanmoins vite rattrapé par la réalité, surtout aujourd’hui. Mais précisément parce qu’un exercice budgétaire a été fait, le chef d’entreprise est en mesure d’élaborer quelques scénarios:

• La quantité est compromise

Avec la crise économique, la demande a fortement baissé. En raison de la position unique occupée par l’entreprise sur le marché, celle-ci n’a pas à craindre la concurrence et ne doit donc pas comprimer son prix. Combien de pièces le chef d’entreprise doit-il vendre au minimum pour atteindre un résultat d’exploitation positif? Pour atteindre le seuil de rentabilité de 750.000 EUR avec un prix de vente inchangé (100 EUR la pièce), il doit vendre au moins 750.000/100 = 7.500 pièces.

• Le prix est compromis

Avec la crise économique, les clients se sont lancés dans des programmes de réduction des coûts, avec comme conséquence une forte pression sur le prix plutôt que sur la quantité. Quel est le prix minimum que l’entreprise doit demander pour arriver à un résultat d’exploitation positif? Un raisonnement analogue peut être suivi: les 10.000 pièces doivent générer une contribution qui doit au minimum couvrir les coûts fixes, soit 300.000 EUR. En divisant les coûts fixes totaux par la quantité de marchandises vendues qui est prévue, on obtient la contribution minimum par pièce. 300.000/10.000 = 30 EUR. Si chaque marchandise vendue peut être vendue avec une contribution de 30 EUR, tous les coûts fixes sont couverts et l’entreprise a un résultat d’exploitation positif. Le prix de vente minimum est dès lors égal au coût direct du produit, majoré de la contribution minimum: 60 + 30 = 90.

Autrement dit : en raison de la modification du prix, la marge de contribution change, et donc aussi le seuil de rentabilité. La nouvelle marge de contribution s’élève à 33 %, soit (90-60)/90. Le seuil de rentabilité s’élève désormais à 300.000 / 30 % = 900.000 EUR.

Conclusion: lors de l’établissement du budget, vous avez donc intérêt à effectuer l’analyse suivante:

  • quel est l’impact d’une marge de contribution changeante sur le seuil de rentabilité?
  • quel est l’impact d’un abaissement des coûts fixes sur le seuil de rentabilité?


Publié le 27/03/2010.

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