アナリティクスによる販売促進コスト管理の最適化サービス

販売促進コストにおけるアナリティクスの活用

デジタル社会における顧客ニーズの前では販売部門やマーケティング部門といった従来の垣根が意味をなさなくなりつつある昨今でも、部門横断のコスト管理が出来ている企業は多くはありません。

マーケティング部門ではテレビやWebなど様々な媒体への広告投資が、販売部門ではリベートなどのインセンティブが発生するなどしているものの、それらの施策がどの程度売上高に貢献しているのか検証できていないのが実情ではないでしょうか。

デロイト トーマツ グループでは、販売部門、マーケティング部門などの様々な部門で発生している販売促進コストを包括的に評価し全体最適を可能にする分析手法を提供します。販売促進データを統計モデルに適用することで、リアル／デジタル領域にまたがって行われている販売促進施策が、売上高や販売数量に与えている影響を定量化することが可能となります。売上に貢献しているコストを定量的に把握することで、ROIに優れた施策への重点的な資本投下や、「売上効果を得るために何をすべきか」といった施策検討が効率的・効果的に進むと考えています。

販売促進コストの定量化アプローチ

一般に、販売促進コストを分析する際、マーケティング費の最適分配のみが検討されます。しかし、販売部門のリベート等、マーケティング以外にも販売促進コストは発生しており、その効果検証も合わせて行うべきと言えます。部門を跨いだ分析により販売促進コスト管理の高度化が進むと考えられます。

各部門や外部データを収集し、統計的手法により効果を適切に分解することで、各施策が売上高に与えている影響を定量化します。たとえば、売上高のモデルを重回帰などの統計的手法を用いてモデル化することで、複数の部門の費用が売上高へ与える影響が定量的に把握でき、今までの部門ごとのROI改善にとどまらず、部門を跨いだ全体でのROI最適化が可能となります。

売上と販売促進コストの関係のモデル化

販売促進コストの定量化データの活用例

デロイト トーマツ グループでは、定量化された売上と販売促進コスト・データの経営判断への活用例として以下を想定しています。

構築したモデルを用いたコスト管理の高度化アプローチ例