Insurance: dietro i numeri record c’è una trasformazione industriale della distribuzione

Il mercato assicurativo italiano ha chiuso il 2025 con una raccolta premi di 182 miliardi di euro, in aumento del 7,8% rispetto al 2024¹. Dietro i numeri record è però in corso una trasformazione silenziosa: il sistema distributivo si concentra e si industrializza. Le imprese vigilate sono scese a 85, dalle 89 del 2024, e dal 2013 il loro numero si è ridotto di oltre un terzo².

Ogni canale mantiene il proprio ambito di leadership ma con diversi elementi di cambiamento. La rete agenziale continua a dominare la raccolta danni, con una quota del 72%, che sale all’83% nel comparto auto¹. Gli sportelli bancari presidiano invece il vita, dove concentrano il 57% della raccolta e stanno progressivamente rafforzando il proprio presidio anche nel danni, in particolare nel non auto dove hanno raggiunto una quota del 13%¹. I broker rappresentano formalmente poco meno del 10% della raccolta danni¹, ma il loro peso effettivo sfiora un terzo del mercato considerando anche i premi intermediati attraverso le agenzie³. Il canale diretto cresce gradualmente ma rimane marginale: a sostenerne lo sviluppo sono soprattutto gli investimenti digitali delle compagnie tradizionali, più che l’espansione degli operatori puramente online.

Quattro forze accelerano il cambiamento: pressione competitiva, peso regolamentare, consolidamento finanziario, con il 16% della raccolta danni in mano a compagnie straniere, quasi raddoppiati dal 2011², e industrializzazione dell’intelligenza artificiale. Nel complesso, la direzione di approdo richiama il modello franco-iberico: reti agenziali meno numerose ma più specializzate, banche sempre più assicurative, broker fortemente consolidati.

La rete agenziale resta centrale e cresce nei ricavi, ma con pressione crescente sui margini: un'agenzia su tre lavora con margini inferiori al 10%⁴, un dato acuito dove è alta la dipendenza dall'auto. Pesano sempre di più i costi per servizi, alimentati anche dalla retrocessione di provvigioni verso linee esterne (es. broker) e sotto-Reti. Nonostante la crescita del mercato dal 2015, gli agenti sono sempre meno (-30% negli ultimi dieci anni⁵) e il ricambio generazionale è difficoltoso: il 50% ha tra i 50 e i 62 anni⁵. Oltre a margini assottigliati, contribuiscono percorsi di carriera poco definiti, percezione di limitata modernità del ruolo e concorrenza di bancassurance e nuovi operatori (es. MGA). Il futuro passa dall’adozione di logiche omnicanali con approccio commerciale evoluto basato su competenze specialistiche per soddisfare i bisogni del cliente. Inoltre, ci si orienterà sempre di più verso un modello Hub & Spoke, che accentra le attività a basso valore aggiunto, con la trasformazione AI lungo la value chain come abilitatore fondamentale.

La bancassurance vive un cambio di paradigma. Soprattutto, sta cambiando il modello: dai tradizionali accordi distributivi tra banca e compagnia si passa a strutture captive, in cui i principali gruppi bancari internalizzano la fabbrica assicurativa assumendone il controllo diretto. È una tendenza che attraversa l’intero mercato, sospinta dalla volontà di trattenere margini e commissioni lungo la catena del valore. Il presidio diretto della fabbrica garantisce infatti margini superiori rispetto ai semplici accordi commerciali, pieno controllo di cliente e dati, maggiore capacità di indirizzo sull’offerta e time-to-market più rapido.

Il brokeraggio è l’area più dinamica. L’Italia, ultimo grande mercato europeo a consolidarsi, ha visto nel 2025 un balzo record delle operazioni di M&A (oltre 60, più che raddoppiate)⁶, trainato da private equity e broker internazionali. Da attività consulenziale frammentata il settore diventa industria finanziaria: si stima la nascita di quattro-sei grandi gruppi nazionali entro il 2030. Accanto ai broker crescono le MGA: grazie a una spiccata competenza tecnica riescono ad intercettare l'esternalizzazione delle attività di underwriting delle compagnie, presidiando nicchie e rischi specialistici e affermandosi come attori sempre più rilevanti.

Sotto la superficie del multicanale restano nodi irrisolti. Agenti e bancassurance propongono un'offerta speculare, con scarsa differenziazione di prodotto e di prezzo, mentre l'ascesa di broker sempre più strutturati ridefinisce gli equilibri distributivi. Due elementi oggi sono più che mai rilevanti: i player crescono in dimensione e il cliente, nonostante si informi su molteplici fonti, continua a considerare il punto vendita fisico un riferimento fondamentale. Alla luce di ciò, la domanda dei prossimi tre anni non è quale canale alimentare, ma come farli coesistere e specializzarli. Quale canale presidia quale segmento di cliente e prodotto, con quali margini-obiettivo? Come si evita la cannibalizzazione di prezzo sullo stesso cliente, e con quali leve di incentivazione e di offerta? E quale ruolo assumeranno i broker industrializzati: complemento della rete agenziale o nuovo centro di gravità distributivo? Chi risponderà per primo definirà l'assetto distributivo del prossimo decennio.

1 ANIA, Graduatoria premi da lavoro diretto 2025
2 IVASS, Pubblicazioni 2025
3 ANIA, Pubblicazioni 2025
4 Elaborazioni Monitor Deloitte su campione dati agenziali
5 Elaborazioni Monitor Deloitte su RUI
6 Elaborazioni Monitor Deloitte su M&A report