Operating Partners : Deloitte et I&S Adviser publient leur référence sur la transformation et la performance
Ce livre blanc confirme le rôle de ces professionnels de la création de valeur auprès des dirigeants en tant que pilier pour réussir leurs projets et plans stratégiques de transformation et de performance dans un contexte où l’excellence opérationnelle prend le pas sur l’ingénierie financière.
Deloitte et I&S Adviser publient leur second livre blanc conjoint consacrés aux operating partners. Intitulé « L’operating partner en 2026 : un pilier au coeur de la réussite des stratégies de transformation et de performance », il analyse l’évolution de ce métier et son impact sur les entreprises.
Une explosion de la demande des dirigeants et des fonds
L’étude met en évidence une mobilisation croissante des operating partners en France auprès des dirigeants pour répondre aux exigences accrues de rentabilité et d'agilité : le nombre d’operating partners en France a été multiplié par 170 entre 2019 et 2024 ; la demande des dirigeants d’entreprises a cru de +72% et celle des fonds d’investissement de +80%.
Pourquoi maintenant ? Le basculement vers l’ère de l’exécution
Le livre blanc souligne la fin de l’ère de l’ingénierie financière reine. Le modèle porté par les taux bas et l’expansion mécanique des multiples est révolu et les durées de détention s'allongent, en passant de 5 ans en 2017 à 5,7 ans en 2024.
Désormais, la valeur se joue sur le terrain : elle naît de la croissance organique, de l'optimisation des marges et, surtout, de leur conversion effective en flux de trésorerie.
Un copilote au côté des dirigeants et de courroie de transmission
Face à ce changement, l’opposition entre opérationnel et stratégie n’a plus lieu d’être, il devient indispensable de les réconcilier. C’est pourquoi les dirigeants ont de plus en plus besoin de partenaires opérationnels stratégiques.
Ces operating partners interviennent en tant que copilotes en s’engageant sur des résultats. Ils contribuent à rompre la solitude du dirigeant de PME et ETI sans remettre en cause son autonomie. Ils lui apportent une méthodologie et un regard extérieur de pair-à-pair. Enfin, ils servent de courroie de transmission en responsabilisant les équipes pour déployer opérationnellement la stratégie sur le terrain.
Deux modalités principales d’exercice du métier demeurent : pour le compte des fonds d’investissement ou directement auprès des dirigeants.
La preuve par les chiffres : une surperformance mesurable
Le livre blanc montre une surperformance significative lorsque des operating partners sont impliqués :
- Rentabilité accrue : le TRI (Taux de Retour sur Investissement) grimpe à 30,1% avec un operating partner (contre 22,5% sans), soit +7,6 points de différence.
- Croissance de l’EBITDA : elle atteint +23,2% en moyenne, soit près du double des entreprises non accompagnées (12%).
- Agilité financière : l’optimisation du BFR libère immédiatement entre 5 et 8% du chiffre d’affaires en trésorerie disponible.
- Sécurisation : le nombre d’entreprises sous performantes (TRI < 20%) est divisé par deux.
L’avenir du métier d’Operating Partner
Troisième enseignement du livre blanc : deux tendances vont marquer l’évolution du métier d’operating partner dans les toutes prochaines années. Avec la diffusion de l’intelligence artificielle dans les entreprises, ils vont jouer un rôle majeur pour l’intégration de cette technologie dans les modèles économiques.
Par ailleurs, face au fort développement du métier, ils devront se structurer pour sécuriser leur impact sur la création de valeur mesurable, notamment en disposant d’une certification à l’exercice de la profession.
En quelques années, l'operating partner est devenu le "must have" du dirigeant pour la résilience et la création de valeur durable. Il est le partenaire opérationnel qui non seulement conseille, mais surtout exécute et s’engage sur un résultat chiffré, avec une fonction désormais reconnue et en voie de professionnalisation. Les dirigeants et les fonds d’investissement qui sauront repenser le rôle, le modèle et l’intégration de leurs operating partners prendront une longueur d’avance.
Commente Isabelle Saladin, Présidente d’I&S Adviser
Face à des transformations multiples et complexes, le rôle de l’operating partner n’a jamais été aussi stratégique. Avec ce deuxième livre blanc, nous avons voulu analyser l’évolution du rôle des operating partners à la lumière des transformations en cours, illustrer les leviers opérationnels, en mesurer l’impact concret sur la performance et esquisser les contours du modèle qui prévaudra au-delà de 2026 pour la réussite des stratégies de transformation et de performance.
Ajoute Laurent Jehanne, managing director Deal, Transformation & Turn Around chez Deloitte
➡️ Retrouvez l'étude en intégralité ici.
À propos d’I&S Adviser - www.isadviser.com
I&S Adviser est le 1e entreprise française d’operating partners, des entrepreneurs aguerris qui épaulent opérationnellement les fondateurs de start-ups, PME et ETI et les aident à atteindre leurs objectifs de croissance. S’appuyant sur leurs retours d’expérience (tant leurs succès que leurs échecs), ces « have done it » s’engagent sur des résultats opérationnels et prennent des risques avec le chef d’entreprise. Fédérés sous une marque unique, les operating partners d’I&S Adviser interviennent à la demande de l’entrepreneur ou d’un fonds d’investissement, sur 4 sujets : le business staging, le développement à l’international, le check-up de l’existant et la création de business models digitaux.
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