Cистема дистрибуции FMCG-компанийВлияние кризиса |
Дата публикации:
Летом 2009 года в рамках исследования рынка потребительских товаров компания «Делойт», СНГ провела анализ влияния кризиса на систему дистрибуции компаний, реализующих товары широкого потребления (FMCG).
Исследование носило качественный характер, представленная в нем информация в основном была получена в результате проведения интервью с ведущими мировыми компаниями, реализующими товары широкого потребления на территории России. В исследовании участвовали производители продуктов питания, алкоголя, косметики и бытовой химии. В ходе интервью с участниками исследования обсуждались изменения в системе дистрибуции их компаний в период кризиса, затронувшие, в частности, следующие области:
- базовая архитектура дистрибуции;
- коммерческие условия работы с дистрибьюторами;
- география дистрибуции;
- взаимодействие с ключевыми клиентами;
- организация функции продаж.
Мы будем рады предложить вашему вниманию основные результаты исследования, а также некоторые комментарии к ним. Для того, чтобы ознакомиться с результатами исследования, проведенного «Делойтом», вам необходимо связаться с нами. 
Услуги «Делойта» по развитию системы дистрибуции компаний, реализующих товары широкого потребления (FMCG)
Экономический кризис оказал значительное влияние на систему дистрибуции компаний, реализующих товары широкого потребления (FMCG). Снижение покупательской способности потребителей и изменение их предпочтений, слабое финансовое положение дистрибуторов, просрочки оплаты со стороны ключевых клиентов, сложности с доступом к внешним источникам финансирования ― вот далеко не полный перечень сложностей, с которыми сталкиваются производители товаров широкого потребления. Изменения внешней среды часто требуют от компании пересмотра стратегии дистрибуции route-to-market (RTM). В результате все большее число компаний сталкиваются с необходимостью найти ответ на следующие стратегические вопросы:
- Каков потенциал различных региональных рынков?
- Какое количество партнеров/дистрибьюторов оптимально? Какова их роль?
- Как организовать обслуживание ключевых клиентов наиболее эффективным способом?
- Какова оптимальная структура формирования КПЭ и компенсаций для партнеров?
- Является ли предложение для партнеров достаточно привлекательным?
- Что необходимо для обеспечения устойчивости системы дистрибуции и материальных потоков?
- Нужно ли пересматривать коммерческую политику по отношению к дистрибьюторам, оптовикам и ключевым клиентам?
- Какое число торговых представителей оптимально? Нужно ли менять организационную структуру функции продаж?
- Какова оптимальная схема логистики?
Мы предлагаем подход, который позволит использовать системный подход при поиске ответов на эти многие другие вопросы, связанные с организацией системы дистрибуции. Мы будем рады возможности обсудить задачи по развитию систем дистрибуции, стоящие перед вашей компанией. Вы можете отправить нам запрос на предоставление профессиональных услуг в данной области.
