This site uses cookies to provide you with a more responsive and personalised service. By using this site you agree to our use of cookies. Please read our cookie notice for more information on the cookies we use and how to delete or block them

Bookmark E-mailadres Print deze pagina

KMO - Verdrink niet in de waterval van kortingen


DOWNLOAD  

Auteur: Johan Vlamunckx, Business Control & IT

De prijs die wordt gefactureerd aan de klant is zelden gelijk aan de prijs die als standaardprijs geldt. Heel wat kortingen zullen voor deze afwijking zorgen. Deze kortingen worden onderhandeld en zijn gekend voor de klant en de onderneming.

Er zijn echter nog andere kortingen die het verkoopsteam ter beschikking heeft en aan de klant kunnen “gegeven” worden om de deal binnen te halen. En daar schuilt het gevaar van de verborgen kosten.

Gekende kosten

De grootste component in de prijswaterval (zie figuur) is meestal de kostprijs van de verkochte goederen. Hierbij dienen we een onderscheid te maken tussen enerzijds productgerelateerde kosten en klantspecifieke kosten. De kostprijs van de verkochte goederen vinden we meestal terug in de traditionele kostprijssystemen en/of berekeningen die in een kmo bijgehouden worden. Elke klant koopt een andere combinatie van goederen, klanten kopen niet elk jaar hetzelfde pallet aan goederen. De productmix van een klant heeft dus ook een impact op de gemaakte kosten voor deze klant. Op basis van een juiste kostprijs van de verkochte goederen voor die klant kan deze kost berekend worden.

Verborgen kosten

Zo kunnen eindejaarskortingen afgesproken worden (= kortingen gebaseerd op het aangekochte volume over het volledige jaar), commerciële tegemoetkomingen toegekend worden en een langere betaaltermijn afgesproken worden. De klant kan echter ook een aantal kortingen “nemen” die niet afgesproken werden. Indien een klant later betaalt dan de afgesproken betaaldag, eigent hij zich een korting toe. Ook korting contant is een korting waarbij het op het moment van afsluiten van de verkoop niet bekend is of de klant deze werkelijk zal toepassen.

Nog verborgen kosten …

Niet elke klant en elk product heeft overigens een zelfde “voetafdruk” op de indirecte en vaste kosten van de onderneming. Er zijn heel wat minder zichtbare kosten die de onderneming maakt, specifiek om de transactie voor de klant te kunnen realiseren. Deze kost om de klant te bedienen (cost-to-serve) is verschillend voor elke klant:

  • Marketingkosten zullen product- en klantensegment afhankelijk zijn. Voor het ene klantensegment zullen de advertentiekosten een stuk hoger liggen of worden specifieke evenementen georganiseerd. Voor het ene product zullen meer stalen gemaakt moeten worden dan voor een ander (commodity) product.
  • Ook de verkoopskosten worden door het klantensegment beïnvloed. De verkoopskost voor buitenlandse klanten zal al wat hoger liggen dan lokale verkopen. Maar ook de commerciële ondersteuning van het verkoopsapparaat is niet voor elk marktsegment gelijk. Een onderneming die zowel verkoopt via fysieke winkels als via een webshop, zal twee verschillende verkoopskostenstructuren hebben.
  • Op logistiek vlak zullen verpakkingskosten heel vaak product- en/of klantenspecifiek zijn of worden klantenspecifieke voorraden aangehouden. Voor sommige klanten worden goederen op meer dan één locatie geleverd of worden ze rechtstreeks bij de uiteindelijke afnemer geleverd.
  • Op vlak van orderverwerking, in vele ondernemingen een significant deel van de overhead, drukt een klant of product heel duidelijk zijn stempel. In een “engineering” gedreven activiteit worden bij sommige klanten productietekeningen meerdere malen heen en weer gestuurd vooraleer een kwalitatief en goedgekeurd plan op tafel ligt. Bij andere klanten kent dit proces veel minder iteraties en dus minder kosten. In de transportsector, zal voor sommige klanten rechtstreeks een leveringsbevestiging ingevoerd worden in het logistieke systeem van de klant. Lastminutewijzigingen aan een order kunnen heel wat dubbel werk en speciale interventies vereisen, met extra kosten tot gevolg.
  • Onder de noemer dienst na verkoop zullen de garantiekosten voor het ene product hoger zijn dan het andere, zal de “obsolete” voorraad voor het ene product hoger zijn dan de andere.

Figuur: de prijswaterval - zie bijlage

Material on this website is © 2014 Deloitte Global Services Limited, or a member firm of Deloitte Touche Tohmatsu Limited, or one of their affiliates. See Legal for copyright and other legal information.

Deloitte refers to one or more of Deloitte Touche Tohmatsu Limited, a UK private company limited by guarantee, and its network of member firms, each of which is a legally separate and independent entity. Please see www.deloitte.com/about for a detailed description of the legal structure of Deloitte Touche Tohmatsu Limited and its member firms.

Get connected

 

More on Deloitte
Learn about our site