KMO - Sales Analytics: inzicht verwerven in de evoluerende productmix van uw klanten |
‘Controlling’ en ‘Analytics’ zijn twee complementaire activiteiten. ‘Controlling’ zorgt voor een momentopname (maandelijks, kwartaal, …) van evoluties t.o.v. vorige periodes. ‘Analytics’ gaat een stap verder en zoekt op basis van veel data naar bepaalde relaties die nieuwe inzichten geven in de business.
Nieuwe klantensegmenten worden aangeboord, prijslijsten worden aangepast, nieuwe kortingsstructuren krijgen vorm en nieuwe producten of diensten worden naar de markt gebracht. Op basis van interne en externe data kunt u op objectief en snel nagaan of de commerciële strategie ook effectief en efficiënt werkt.
Rendabele klanten
Als voorbeeld nemen we een ‘Analytics’ op de productmix van uw klanten. De klant van vandaag is meer en meer een “shopper”. Hij zoekt voor bepaalde producten steeds de goedkoopste op de markt. Data-analyse zorgt voor inzichten in dit veranderd aankoopbeleid. Op basis hiervan kunnen zelfs voorspellingen of risicoanalyses gedaan worden. Doel is om deze wijzigingen tijdig op te sporen en acties te kunnen ondernemen die een bepaalde trend kunnen ombuigen. De winst van een bepaalde klant (of klantensegment) komt tot uiting door het aanbod van een diversiteit van producten: het ene product heeft een zeer lage marge terwijl andere producten hogere marges opleveren. Het is de goede mix tussen deze verschillende producten die zorgt voor een rendabele klant. Als deze enkel de minder rendabele producten afneemt, dan is deze klant niet meer interessant.
Hebt u veel gegevens nodig?
Neen. Op basis van klantenorders en orderdetails (gecombineerd met klantgroepen en productgroepen) kunnen reeds doorgedreven data-analyses uitgevoerd worden die inzicht geven in de evolutie van de productmix. Aangevuld met verkopersdata kunt u zelfs de verschillen tussen de verkopers / filialen analyseren.
Mogelijke analyses zijn:
- afname van een bepaald product in een bepaald klantensegment;
- een bepaalde verkoper slaagt er steeds in bij de verkoop van product 1 ook altijd product 2 te verkopen. Waarom slagen andere verkopers hier niet in?
- evolutie van het aankoopgedrag van een bepaalde klant(segment) om zo te voorspellen wanneer deze klant helemaal verloren gaat.
Veel data en niet evidente combinaties
Tevredenheidsenquêtes, extern marktonderzoek en procesanalyses zijn zeer tijdrovend en slechts een momentopname. Het resultaat van de analyses wordt dan ook sterk bepaald door de personen die ze uitvoeren. ‘Analytics’ daarentegen maakt gebruik van veel data over een lange periode en zoekt naar de niet evidente combinaties. Op basis hiervan legt u relaties tussen verschillende factoren die uw business beïnvloeden.
Belangrijk is om ‘Analytics’ niet globaal uit te voeren over alle data. Als u start met ‘Sales Analytics’, is het nuttig om eerst de focus te bepalen: is dit procesefficiëntie en controle (dus korte termijn), het commercieel plan (middellange termijn) of de commerciële strategie? Binnen elk van deze domeinen kunt u dan nog verder gaan naar een specifieke topic (vb. prijszetting, productmix of facturatieproces).
Belangrijk is om in te zoomen op iets zeer specifieks om op die manier tot zeer gerichte en concrete analyses en acties te komen.
Laatst bijgewerkt:
