Pricing and Profitability ManagementAumentare i margini migliorandone la costruzione, attuare prezzi e relative politiche per allinearli agli obiettivi aziendali |
Il contesto
Margini decrescenti, dove i ricavi aumentano più rapidamente dei profitti. Mancanza di informazioni sui prezzi e sui margini, specialmente al momento o prima delle decisioni e delle negoziazioni sui prezzi. Difficoltà nella determinazione di un’appropriata risposta al movimento dei prezzi dei competitor. La quota di mercato, gli obiettivi di profitto o di volume non soddisfano le aspettative del management.
Regolare generazione di eccezioni sui prezzi da parte della forza vendita. Impossibilità di misurare accuratamente l’efficacia delle vendite promozionali e delle negoziazioni.
La risposta Deloitte
- Determinare i prezzi per prodotti/servizi che massimizzino i profitti
- Individuare le cause di erosione del margine attraverso l’analisi storica delle vendite e i dati relativi ai prezzi a livello di transazione
- Disegno di politiche, processi e controlli più efficienti ed efficaci che garantiscano la giusta applicazione delle politiche di prezzo e che governino il processo decisionale di redditività
- Realizzare e predisporre strumenti analitici di definizione del prezzo, di ottimizzazione e di esecuzione
- Progettare le organizzazioni includendo i ruoli, le responsabilità, le relazioni di reporting e gli schemi di compensazione per l’allineamento di tutti gli stakeholders (politiche di prezzo, vendite, marketing, ecc.) agli obiettivi di redditività
- Fornire a la forza vendita di strumenti consolidati per il recupero di informazioni rilevanti che consentano un miglioramento dei risultati delle politiche di determinazione dei prezzi.
I vantaggi per il cliente
- Da 1 a 3% dei ricavi trasferiti a livello di risultato netto e un aumento tipico del margine lordo del 10-15%
- Miglioramento della prevedibilità dei volumi e dei profitti e miglioramento del processo decisionale attraverso una maggior visibilità delle informazioni relative alle determinazione dei prezzi e del margine.
Pricing and Profitability Management
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