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Développement et lancement d'offres et de services innovants

Les institutions financières disposent, en moyenne, d’un portefeuille de 400 produits à destination du marché des particuliers et professionnels
Les forces commerciales maîtrisent jusqu’à 15 produits. L’appropriation et la distribution des nouvelles offres n’est pas forcément garantie par les réseaux de distribution.
Les banques et assurances renouvellent entre 25 et 30 produits par an, en remplacement de produits anciens ou en création d’offres nouvelles
La conquête et la fidélisation des clients passent par la capacité des sociétés financières à présenter des offres adaptées et constamment renouvelées suivant les attentes et besoins du marché
Les besoins de la clientèle deviennent plus difficiles à cerner (client « schizophrène », liberté de choix, …) avec une minorité active qui n’est pas forcément représentative de la majorité silencieuse (problématique des avis de blogs, …)
La création d’offres (produits et services) se complexifie :
- Des normes de qualité qui ont augmenté :
  - Besoin de différenciation
  - Besoin d’innovation et de « surprise »
  - Lisibilité et visibilité de l’offre
  - Cohérence de l’offre avec l’image de la marque et les produits déjà existants
  - Fonctionnement à zéro défaut
  - Maîtrise du produit par les différents canaux de distribution (agents, conseillers, télévendeurs, …)
- Une intensification des mises en marché qui implique une diminution des temps de production
- La nécessité de produire et de mettre en marché en time to market pour :
  - Ne pas subir les risques de concurrence
  - Etre en phase avec le marché
- Une clientèle plus exigeante, nécessitant la production d’offres personnalisées et/ou packagées
- Une législation française plus précise et contraignante (LSF, MIF, …) avec des ouvertures européennes (SEPA, …)
- L’arrivée d’acteurs avec de nouvelles offres à contrer (adaptations, copies, contre propositions, …) pour ne pas laisser de territoires inexploités
La mise en marché de nouvelles offres expose les entreprises à des risques variés, en termes d’impacts et d’intensité :
- Risque de clientèle
- Risque d’image et de marque
- Risque d’investissements
- Risque de PNB ou de Primes
- Risque juridique

Vos préoccupations

Quelle stratégie de croissance définir à l’heure des reconfigurations ?

Différencier son offre et mettre en avant la valeur ajoutée de ses services vis-à-vis des clients.
Définir et se donner les moyens d’atteindre les objectifs d’un rapprochement ou d’un partenariat.
Optimiser son réseau de distribution pour être au plus proche des attentes de ses clients.

Nos réponses

Quelles sont les différentes phases à aborder pour le lancement d’un nouveau produit ?

3 macro phases majeures constituent le lancement d’une offre. Ces étapes peuvent-être abordées séparément et à des moments espacés. Cependant, les exigences du time to market impliquent de les coordonner étroitement.
- Phase 1 : Positionnement stratégique de l’offre et conception du cahier des charges
- Phase 2 : création de l’offre et mise en production / gestion
- Phase 3 : mise en marché et pérennisation

Quels principes de fonctionnement adopter ?

Nous utilisons une approche basée un plusieurs principes :

La double cohérence, qui garantie une adéquation de l’offre par rapport :
- Aux caractéristiques et besoins du marché (concordance externe),
- A la stratégie de l’entreprise et à ces offres déjà distribuées (concordance interne)
Un travail collaboratif avec l’ensemble des intervenants concernés par la chaîne de valeur et l’intervention d’experts extérieurs (intra ou extra secteurs)

Quels outils et méthodes utiliser ?

Deloitte a mis au point une méthode rigoureuse et éprouvée, s’appuyant sur des études de marché et des brainstormings, et traitant de manière ordonnée toute la chaîne de valeur de la création de produit :
- Stratégie de marché
- stratégie de positionnement de l’offre
- Déclinaison des éléments techniques des produit et services afférents
- Supports marketing et communication
- Principes et process de distribution
- Politique RH et pilotage
Un outil de support à la création d’offre : la « fiche produit universelle », qui liste l’exhaustivité des éléments rentrant dans la constitution d’un produit et fait office de fil conducteur pour la réalisation du cahier des charges

Quel est votre apport dans le time to market ?

Nous pilotons transversalement l’organisation de la mise en œuvre de l’offre avec les différents interlocuteurs concernés (marketing, gestion, DSI, …) et garantissons le suivi des délais
Parallèlement, nous préconisons la mise en place et l’utilisation de logiciels de MRM (Marketing Resource Management) pour assurer et fluidifier les process de création d’offre et leur mise en marché. Nous assistons en ce sens nos interlocuteurs : appel d’offre, choix d’une solution, conduite de l’implémentation,…

Comment garantir une bonne commercialisation de l'offre ?

Notre intervention répond à tous les éléments de la chaîne de distribution pour assurer une appropriation du produit à son lancement et optimiser sa réussite : de l’ergonomie du poste de travail à la part variable de la rémunération commerciale, en passant par les campagnes de lancement et la formation des forces de vente.
En complément, nous assurons une veille de lancement (en complément des tests préalable à la commercialisation) pour assurer un amendement rapide des produits en cas de survenance de problèmes