Customer Relationship Management (CRM)

Renforcer votre efficacité commerciale

La réussite d’une entreprise passe par l’augmentation de son chiffre d’affaires et de ses marges. De ce constat marqué au coin de l’évidence découle un enjeu majeur pour toute entreprise agissant en environnement concurrentiel : comment renforcer son efficacité commerciale ?

Du reste, cet objectif d’efficacité ne saurait se réduire à la simple maximisation des ventes qu’il évoque en premier lieu. Replacée dans une stratégie générale de croissance, la fonction commerciale de l’entreprise doit en effet poursuivre plusieurs finalités connexes :

• l’exécution de la stratégie marketing ;
• le gain de parts de marché ;
• l’augmentation du revenu par client ;
• la fiabilité des prévisions de ventes ;
• l’accélération des cycles de vente, partie prenante de la réactivité d’ensemble de l’entreprise ;
• la motivation des vendeurs, ou comment attirer et conserver les meilleurs ;
• la satisfaction des clients, dans une perspective de segmentation stratégique et de gestion de marque sur le long terme.

Répondre à ces objectifs implique un fort niveau de coopération au sein de l’entreprise, notamment entre la Direction Générale, la Direction Commerciale et la Direction du Marketing.

Vos préoccupations

Déclinée en besoins concrets, l’efficacité commerciale revêt différents aspects selon que l’on se place du point de vue de la Direction Générale, de la Direction des Ventes ou de la Direction du Marketing.

• Les attentes de la Direction Générale
  • S’assurer que les ventes supportent le métier et les objectifs stratégiques de l’entreprise : effort commercial sur les produits stratégiques, alignement des tactiques de ventes sur la gestion long-terme de l’image de marque;
  • Disposer d’éléments tangibles éclairant la faisabilité des objectifs commerciaux et réduisant l’asymétrie d’information lors de leur négociation;
  • Construire un système d’incitations différenciées et intelligentes, garantissant une coopération étroite, efficace et synergique entre Direction des Ventes et Direction du Marketing.
  • S’assurer du retour sur investissement (ROI)
• Les objectifs du Directeur des Ventes
  • Atteindre les objectifs commerciaux établis avec la Direction Générale et le Marketing;
  • Situer en permanence la performance commerciale réelle au regard de ces objectifs;
  • Anticiper la demande du marché, et piloter la performance commerciale et le focus client via des métriques appropriées;
  • Apprécier les performances commerciales de chaque vendeur par une mesure fiable et rapide de ses résultats;
  • Motiver ses équipes par des incitations adaptées et optimisées;
  • Dynamiser vendeurs et marché en annonçant, valorisant et formant aux produits en développement et aux nouveaux produits;
  • Identifier les clients rentables, construire des canaux de vente efficaces pour atteindre les segments de clientèle visés ; aiguiller les clients moins rentables vers des canaux de vente moins coûteux;
  • Disposer d’une organisation et d’outils simplifiant la gestion des comptes et le planning des contacts, tout en optimisant le temps alloué à l’activité commerciale;
  • Construire un système de prix et de promotions qui privilégie la rentabilité tout en personnalisant l’offre faite au client;
  • Faire valoir sa connaissance du client auprès de la Direction Générale et du Marketing, lors de l’élaboration d’une stratégie intégrant action marketing, positionnement de la marque et objectifs de ventes.
• Les objectifs du Directeur Marketing vis-à-vis des ventes
  • S’assurer de la mise en œuvre satisfaisante de la stratégie marketing par la Direction des Ventes;
  • Disposer, de la part de la Direction des Ventes, d’informations quantitatives et qualitatives sur l’effet des stratégies marketing en situation de vente;
  • Construire et maintenir une image de marque cohérente auprès du client en coordonnant message publicitaire et discours des commerciaux, jusque dans l’après-vente.

Nos réponses

Pour répondre à ces attentes, nous avons construit une offre de services destinée à accompagner nos clients dans :

• Le développement de la stratégie commerciale ;
• L’amélioration des processus et des organisations commerciales ;
• Le développement de nouveaux outils et techniques commerciales afin de gérer le portefeuille de produits, la connaissance, la performance commerciale et la satisfaction du client.

Cette offre s’appuie sur des méthodologies et des approches éprouvées ; elle se décompose de la façon suivante :

• Diagnostic de votre organisation commerciale
• Assistance au choix des segments de clientèle cible et à la sélection des canaux de vente ad hoc
• Accompagnement dans la définition de tarifs et des systèmes de promotions associés
• Réorganisation d’un département commercial et refonte des processus commerciaux
• Assistance à la conception du système de rémunération des vendeurs et harmonisation des frais de vie
• Assistance dans la conception des tactiques d’animation des réseaux commerciaux et leur pilotage
• Définition de métriques de la performance commerciale et mise en œuvre des tableaux de bord associés
• Gestion de la relation client et assistance à la mise en œuvre d’outils dédiés au support de la force de vente (Sales Force Automation)
• Assistance à la gestion du changement, à la formation et à la motivation de l’organisation commerciale.

Votre contact

Nicolas Gaultier
01 58 37 96 07

Offre associée

Orientations stratégiques

Zoom sur...

Références / Cas Client