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BioMS forme le plus grand partenariat de l’histoire de la biotechnologie au Canada

Comment une entreprise biotechnologique a mis à profit ses relations pour mettre en

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Résumé

BioMS Medical Corp. est une petite entreprise de biotechnologie qui jouit d’une occasion sans précédent. L’entreprise d’Edmonton se concentre sur la commercialisation de médicaments novateurs pour traiter la sclérose en plaques. Son produit de pointe, connu sous le nom de MBP8298, fait actuellement l’objet d’essais cliniques de dernière phase sur des humains à l’échelle mondiale; ceux-ci comprennent le seul essai clinique de phase III au monde pour le traitement de la sclérose en plaques progressive secondaire.

Toutefois, dans bien des cas, il ne suffit pas d’avoir un produit révolutionnaire. Selon Jeremy Webster, associé de la pratique   Conseils financiers  au sein du secteur   Sciences de la vie  de Deloitte, BioMS était un exemple classique d’une petite entreprise de biotechnologie. Elle avait besoin de ressources considérables pour financer les longs essais cliniques et commercialiser les médicaments issus des essais.

« BioMS savait qu’elle pourrait poursuivre ses objectifs si elle recrutait un partenaire pharmaceutique important, explique M. Webster. Il s’agit là d’un défi de taille quand vous n’êtes pas dans la mire. BioMS avait besoin d’un conseiller qui a des relations, de la crédibilité et une portée mondiale. »

Les essais cliniques exigent du temps, de l’argent et de l’expérience La mise en marché d’un nouveau médicament coûte très cher, exige énormément de temps et est d’une grande complexité. BioMS n’avait tout simplement pas les ressources pour financer elle-même les multiples phases des essais cliniques. De plus, elle n’avait jamais commercialisé un produit. Kevin Giese, président et chef de la direction, a alors mis à contribution la relation de longue date de son entreprise avec Deloitte.

« Nous avions déjà une excellente relation de travail avec Deloitte, précise M. Giese. Compte tenu de l’enthousiasme avec lequel les professionnels de Deloitte présentent toutes les options possibles et mettent à profit leurs relations internes et externes, le choix de l’équipe Deloitte s’est imposé de lui-même. »

L’approche de Deloitte : repérer et engager à fond les partenaires potentiels Grâce à une stratégie à plusieurs niveaux, Deloitte a aidé BioMS en effectuant ce qui suit :

  1. Donner des conseils stratégiques sur des partenaires potentiels, sur le moment idéal de solliciter les offres et sur les meilleures pratiques pour amorcer, négocier et conclure des partenariats.
  2. Organiser les présentations et les rencontres avec de nombreux partenaires potentiels.
  3. Concevoir et orchestrer le processus de partenariat depuis les présentations initiales jusqu’à l’organisation de la salle de documentation pour les vérifications diligentes des deux phases.
  4. Coordonner les deux phases de la vérification diligente en identifiant les partenaires et en obtenant des lettres d’intention durant la première phase, en plus d’effectuer une vérification diligente complète lors de la deuxième.
  5. Analyser et comparer les modalités financières, opérationnelles, stratégiques et générales des différentes offres.
  6. Participer directement aux négociations du partenariat, fournir des conseils sur la structure financière et sur celle de l’offre, puis conclure la transaction.
  7. Travailler directement avec le comité indépendant du conseil d’administration pour évaluer le caractère équitable de chaque transaction et fournir une analyse de la valeur actualisée nette. L’équipe de Deloitte a élaboré des paramètres pour comparer les lettres d’intention et a ensuite dressé un classement des partenaires potentiels en fonction des aspects qualitatif, relationnel, stratégique et financier.

Le partenariat BioMS-Lilly : le plus grand de l’histoire de la biotechnologie au Canada Le géant pharmaceutique Eli Lilly a effectué ce processus un nombre incalculable de fois. Son équipe de vente et de marketing chevronnée reconnaît la complexité inhérente à l’approbation d’un produit, à l’établissement de son prix et à son inscription sur la liste des médicaments remboursés par les assureurs.

Deloitte a permis à l’équipe de BioMS de mener à bien les négociations en vue d’un partenariat avec Lilly. Ainsi, Lilly se chargera désormais du développement, de la fabrication et de la commercialisation de MBP8298 en échange de droits exclusifs à l’échelle mondiale. Outre un versement initial de 87 millions de dollars, le contrat prévoit des paiements d’étape potentiels allant jusqu’à 410 millions de dollars pour le développement et les ventes, ainsi que des paiements couvrant les frais de développement et des redevances progressives sur les ventes en cas de commercialisation fructueuse de MBP8298. Il s’ensuit que BioMS n’aura probablement pas besoin d’autre financement.

Les relations font la différence M. Webster, qui dirigeait l’équipe de Deloitte qui a conclu l’affaire, croit au pouvoir collectif du réseautage. « Notre vaste réseau de relations nous aide à rencontrer des gens et à éliminer les obstacles, dit-il. Nous savons qui joindre et comment. Le réseau mondial des professionnels de Deloitte œuvrant en   Sciences de la vie  est un atout clé. Il nous permet de concevoir et de coordonner le processus, de participer à toutes les étapes des négociations, puis d’exécuter et de conclure la transaction. »

Ce réseau a permis à Deloitte de mettre à profit son expérience financière et stratégique et sa connaissance de l’industrie. Il lui a aussi donné accès à l’éventail complet des ressources nécessaires sur les plans clinique, réglementaire, médical, scientifique et financier, ainsi que dans les domaines de la propriété intellectuelle et de l’octroi de licences.

Tout est en place pour décrocher d’autres missions dans ce secteur « Ce produit avait une importance cruciale pour l’avenir de notre entreprise, explique M.  Giese de BioMS. Nous voulions que nos fournisseurs de services l’aient en main pour les inciter à l’inscrire sur leurs échéanciers et sur leur liste de produits livrables. Deloitte a tout de suite compris ce que nous voulions. Nous recommanderions sans hésitation Deloitte aux entreprises qui essaient de faire la même chose que nous. »

 Entrez-vous en rapport avec les bonnes personnes pour faire avancer vos idées hors pair? Avez-vous :  

  1. un plan complet, une stratégie et un processus pour maximiser la valeur de votre entente de partenariat?
  2. de l’expérience en structuration et en négociation d’ententes de partenariat mondiales?
  3. accès à des partenaires décisionnaires potentiels?
  4. une équipe spécialisée en ventes et en marketing pour les produits actuels et futurs?
  5. une bonne évaluation de votre technologie qui tient compte des offres comparables, des valeurs intrinsèques, de la dynamique du marché et des débouchés?

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