PME - La matrice de rentabilité : du contrôle à la stratégie de marché |
L’utilisation d’une cascade des prix pour différents produits, groupes de produits, clients ou segments de clientèle permet d’obtenir un aperçu de la structure (et de l’érosion !) de la rentabilité d’une entreprise.
Le chiffre d’affaires reflétant les marchandises vendues à un client est comparé au coût du mix des marchandises vendues, des ristournes accordées sur facture, d’autres rabais et de tous les frais de transaction spécifiques consentis dans le cadre d’une politique de «cost-to-serve» pour le client en question, tels que l’emballage, les stocks spécifiques au client et la préparation des commandes.
Une analyse adéquate de la rentabilité par client permet non seulement de mieux fixer les prix, mais aussi de déterminer la segmentation de la clientèle et/ou la stratégie commerciale. Sur la base d’une analyse de la rentabilité, nous connaissons pour chaque client le chiffre d’affaires et sa rentabilité. Si nous transposons ces informations dans une matrice, nous obtenons un moyen de communication visuel puissant.
Figure en annexe.
La pratique nous enseigne que ce genre de matrice de rentabilité constitue un excellent instrument de communication. Il est perçu de manière positive à la fois par les collaborateurs de la production, les effectifs commerciaux, les experts financiers et les fonctions auxiliaires.
Matrice du portefeuille de clientèle
(79.43 Taille)
