This site uses cookies to provide you with a more responsive and personalised service. By using this site you agree to our use of cookies. Please read our cookie notice for more information on the cookies we use and how to delete or block them

Kirjanmerkki Sähköposti Tulosta sivu

SAVE pelastaa päiväsi

Markkinointi ja Mainonta 8.2.2013

Uudessa Harvard Business Review:ssä (tammi–helmikuu 2013) oli lyhyt, mutta sangen mielenkiintoinen artikkeli Kotlerin 4P-mallista (product, place, price, promotion). Kotlerin malli on ollut uraauurtava markkinoinnin saralla ja sangen hyvin ihmisten mieliin tarttuva. Jos olet markkinointia yliopistossa lukenut, niin 4P:stä olet kuullut. Nyt Richard Ettenson, Eduardo Conrado ja Jonathan Knowles ovat uskaltautuneet tarttua tähän sangen pyhään malliin ja miettiä, millainen sen pitäisi olla b-to-b- ja teollisuusyrityksille. Samalla mielestäni malli on siirtynyt lähemmäksi sitä arkitodellisuutta, jonka parissa suomalainenkin teollisuus tällä hetkellä askartelee.

Teollisuustuotteita ja palveluita toimittavalle yritykselle malli muuntuu 4P:stä SAVE:ksi (solution, access, value, education). Nimi ei ainakaan uutta mallia pahenna, koska sisältö on monelle yritykselle puhdasta rautaa.

Ratkaisu (solution) on monen teollisuustuotteita ja palveluita toimittavan yrityksen avainajatus. Miten siirtyä pois standardituotteiden ja -komponenttien valmistuksesta kohti tilannetta, jossa voi toimittaa asiakkaille mielellään jopa uniikkeja ratkaisuja. Ratkaisun toimittamisen elinehto on, että yritys ymmärtää asiakkaiden tarpeet. Harvard Business Schoolin professori Clayton Christiansen on tätä osuvasti kuvannut käsitteellä understanding customer job. Pitää ymmärtää paremmin, mitä ongelmaa asiakas yrittää ratkaista, jolloin asiakasta voi auttaa entistä paremmin. Suomalaisessa yrityselämässä käytetään käsitettä asiakkaan prosessin ymmärtäminen – eri käsite, sama perusajatus.

Käytän tässä englanninkielisestä termistä access suomennosta saavutettavuus. Kirjoittajien ajatus on ollut se, että b-to-b-päättäjien joukossa tärkeintä on ymmärtää asiakkaan hankintojen koko päätöksentekoketju. Tärkeää ei ole enää paikka, missä päätös syntyy. Moninapaisessa maailmassamme päätökset eivät enää synny vain pääkonttorilla tai edes välttämättä maassa, jossa pääkonttori sijaitsee. Kiinan markkinaa koskeva päätös voidaan tehdä edelleen Suomessa tai sitten jo siellä Kiinassa.

Kolmantena elementtinä uudessa mallissa on arvo (value). Tällä hetkellä suomalaisessa teollisuudessa ei liene kuumempaa myynnin kehittämisen aihepiiriä kuin arvomyyminen (value-based sales). Arvomyymisestä on tullut osa teollisuuden markkinointiaktiviteetteja. Yhtenä yritysesimerkkinä tästä on Danfoss, joka on jo jokin aikaa nostanut esille markkinointiviestinnässään teknisten yksityiskohtien sijaan ratkaisujensa arvon. Tämä on näkynyt Danfossin markkinointiviestinnässä termostaateista taajuusmuuttajiin.

Asiakkaan kouluttaminen (education) linkittyy myös hyvin teollisuustuotteita ja palveluita toimittavien yritysten tähän päivään. Ratkaisujen toimittamisessa on standardituotteiden sijaan se erityispiirre, että ilman oikeaa informaatiota ja koulutusta ratkaisuista ei voi syntyä täyttä arvoa.

Uudella mallilla teollisuustuotteita ja palveluita toimittavat yrityksetkin pärjäävät uudessa maailmassa – It’s time to SAVE your day!

Timo Nieminen
Partner, Client Group Leader
Industrial Products & Services
Deloitte Finland

Pidä yhteyttä:
Deloitte
Lue lisää