¿Cómo competir con las grandes cadenas?

Por Daniel Vardé - Socio a cargo de la práctica de Consumo Masivo de Deloitte LATCO

Desde hace tiempo escucho en muchas pequeñas y medianas empresas que nosotros, los consultores, sólo trabajamos para las grandes cadenas.  Esto se suma al hecho de que las grandes empresas, por lo general, forman parte de grupos económicos importantes que poseen respaldo relevante ante situaciones de riesgo, en tanto que las pequeñas y medianas deben recurrir a los paliativos de siempre (planes de facilidades de pago de deudas impositivas y previsionales, venta de facturas y/o cheques, descubierto bancario, etc.).

Este desafío me llevó a pensar lo que está disperso en la red y en los ejemplos prácticos de los negocios del día a día para poder armar una lista simple y práctica que reúna al menos 12 tips.

Acá va la lista:

1. Conseguí / Obtené la información de tus clientes. Ellos realmente quieren escuchar de tu negocio. E-mails, mensajes de texto, cartas, son increíblemente baratos y efectivos porque están dirigidos especialmente a ellos.
   ¿Alguna vez pensaron por qué las grandes cadenas usan las tarjetas de fidelización? Porque tienen información estratégica sobre quiénes son sus clientes (gustos, capacidad de compra, etc.)
2. Investigá / Averiguá qué otras cosas tus clientes desean comprar.  Survey Monkey es una herramienta genial que se puede usar, pero hay otras más simples como estadísticas de venta para ser compilada. Hace unos días, en una reunión con el nuevo Gerente General  de un cliente mediano que atiendo, y que a su vez nos provee de ciertos productos, se sorprendió de saber todos lo que podríamos comprarle adicionalmente si tuviera una mayor oferta.
3. Te preguntaste alguna vez si contás con  los empleados más amables de la historia del mundo? Esto parece algo tonto, pero nadie quiere que lo maltraten y tal vez alguien de tu staff no es lo suficientemente atento. No te olvides que la gente siempre hace la diferencia.
4. Gastá algunos pesos y arreglá tu negocio. Pintá, limpiá sus vidrios y verás que un pequeño esfuerzo dará su fruto.
   ¿Por qué creés que Apple gasta tanto dinero en ordenar y presentar sus
   productos? Mirá como VZ, una empresa mediana, invierte en la presentación de
   sus vidrieras, en exponer sus productos, en vestir a los vendedores. La experiencia de compra siempre es importante.
5. Controlá todos tus gastos. Especialmente los recargos de las tarjetas de crédito y los gastos bancarios, y ni hablar de los recargos y multas por pagos fuera de término de impuestos y cargas sociales. Te sorprenderías al saber el costo anual que te genera y que esos son fondos que le sacás al negocio.
6. Asegurate de no tener espacios vacíos en tu tienda. Sé un obsesivo por el stock, su reposición y su presentación. Manejá con mucho cuidado las promociones. Los faltantes no solo representan pérdida de ventas sino que además generan la potencialidad que el cliente no venga más a tu tienda.
7. Este es el tiempo perfecto para moverse / mudarse a una mejor ubicación. Renegociá tu actual alquiler. Todas las grandes empresas vienen haciendo esto desde 2008. ¿Pensaste alguna vez por qué las grandes empresas generan promociones y/o se instalan en avenidas altamente transitadas? El tráfico y la circulación son vitales en el negocio.
8. Buscá maneras simples de incrementar tu producción. Ponele precios a todos los productos y ofrecé promociones (“compre esto y obtenga aquello”, armá kits con otros productos), que sean atractivas y que se relacionen con los productos que los clientes compran y combinan, de modo de potenciar las ventas.
9. Buscá maneras simples y creativas de hacer marketing. ¡No pienses solo en folletos! La gente se hartó de la inundación de volantes que le dan y ya no se leen. ¿Pensaste en poner algún aviso en redes sociales? ¿O en generar publicidad viral? Te pido que trates de profundizar en el tema.
10. Dependiendo de tu mercado, los comerciales en cable son fáciles de realizar. Sin embargo, un mal anuncio podrá producirte una pérdida de dinero. Sé inteligente en su uso. No toda publicidad produce el mismo efecto. ¿Te gusta cuando en el cable ves avisos realmente baratos y de baja producción? ¿No te produce un efecto contrario?
11. Invertí y comprá una copia de “Costumer Love” de Dave Ratner y “Why we buy” de Paco Underhill. Ambos te darán muy buenos consejos con respecto a las necesidades de los clientes. Muchos pensarán que están dirigidos al mercado americano pero piensen que en general los consumidores reaccionan de la misma manera. Además podés adaptarlos a partir del conocimiento previo que tenés de tus clientes y tu mercado.
12. ¿Te has preguntado por qué entrar en una competencia disparatada y tener el local abierto los 7 días de la semana si en algunos de los ellos perdemos dinero? ¿Pensaste en el ahorro que genera no pagar luz ni salarios si esos días no somos rentables?

    Independientemente de los 12 tips, creo que existe uno que es el más importante: hay que entender que las fórmulas del pasado, por más que hayan sido exitosas, hoy no se pueden replicar en forma idéntica. Los tiempos han cambiado y mucho. Los cambios se dan en todo sentido: los consumidores, los gustos, la tecnología, los términos de intercambio, la competencia. Es momento de empezar a escuchar y a replantearse los viejos paradigmas.

Espero haber aportado mi grano de arena en ese sentido.

Última actualización: