Intelligente Analysen im Pricing

Der Preis ist der effektivste Hebel zur Gewinnsteigerung eines Unternehmens – denn ein um nur ein Prozent verbesserter Preis kann zu einer erheblichen Steigerung der Rentabilität führen. Untersuchungen zeigen, dass Initiativen zum Preismanagement die Margen um 2% bis 7% innerhalb von etwa 12 Monaten steigern können.1 Zu oft wird jedoch diesem Stellhebel nicht genügend Aufmerksamkeit gewidmet, und mangels systematischer Analyse die Umsetzung der Preisstrategien nicht nachhaltig gesichert. Stattdessen werden oft generische Regeln angewandt, wodurch erhebliche Gewinnpotenziale verschenkt werden.

Analysen auf Basis einzelner Transaktionen sind der erste Schritt

Um Transparenz im Pricing herzustellen und Verbesserungspotenziale aufzudecken, sind Analysen auf Basis einzelner Transaktionen der erste Schritt. Diese erlauben einen detaillierten Einblick in tatsächliche Produkt- und Kundenprofitabilitäten. Hierzu wird ein sogenannter Preis-Wasserfall aufgestellt, der über alle Kunden und Produkte hinweg die verschiedenen Zu- und Abschläge transparent macht, die zwischen Listenpreis und letztlich realisiertem „Pocket Price“ bzw. der „Pocket Margin“ liegen. Im Gegensatz zu einer herkömmlichen Deckungsbeitragsrechnung fließen hier nur direkt auf Kunden und/oder Produkte anrechenbare Kosten ein, so dass in Detailanalysen letztlich für jeden einzelnen Kunden für jedes Produkt der entsprechende Gewinn ausgewiesen werden kann.

Dies erlaubt eine individuell auf bestimmte Kunden zugeschnittene Optimierung der Preis- und Konditionengestaltung. Fallen bei einem Kunden überdurchschnittliche hohe Frachtkosten an, so ist über die Einführung oder Anpassung eines entsprechenden Frachtaufschlags nachzudenken. Bei Kunden mit geringer Profi tabilität zeigt der Wasserfall auch Verbesserungspotenziale auf, die nicht auf eine direkte Preiserhöhung setzen und damit in Preisverhandlungen wesentlich leichter durchzusetzen sind – beispielsweise:

• Aufschläge für kundenspezifi sche Mehraufwände (z.B. Kleinstbestellungen, Musterversand, technischer Support)
• bessere Preis- und Konditionendisziplin im Vertrieb
• kürzere Zahlungsziele
• striktere Kopplung von Rückvergütungen an Bestellvolumina

Vordefinierte Analysen durch Deloitte Pricing Analytics

Basierend auf jahrelanger Projekterfahrung hat Deloitte Consulting das Analysetool „Deloitte Pricing Analytics“ entwickelt. Aufbauend auf einem Standard Business Intelligence (BI) Tool sind hier wesentliche Analysen bereits vorkonfi guriert. Das Tool wird an vorhandene ERPSysteme mittels Standard Interfaces angeschlossen und berechnet die relevanten Umsatz- und Kostenblöcke auf Transaktionsebene. Vordefinierte Analysen erlauben dann unmittelbar, kurzfristige Verbesserungen zu identifi zieren. Neben Preis-Wasserfällen unterstützen hierbei unter anderem Umsatz- sowie Profi t-Analysen, Preisbänder, Margenbetrachtungen, Preis-Mengen-Analysen sowie spezielle Risiko- Betrachtungen. Dabei kann der Anwender sich frei durch die Daten bewegen und jederzeit zwischen verschiedenen Diagrammen und Analyseebenen hin- und herspringen.

Normalerweise dauert diese Analysephase etwa acht bis zwölf Wochen, abhängig von Verfügbarkeit und Qualität der Daten. Die so kurzfristig erkannten Potenziale decken die Kosten der Analyse und können zur Finanzierung der nächsten Projektphase genutzt werden. Langfristige Potenziale bauen oftmals auf Prozessverbesserungen, Change Management oder auch weiteren kunden- und marktspezifi schen Analysen auf, die zusammen mit den Daten der Transaktionsanalyse die Basis für eine künftige Preisgestaltung und -durchsetzung bilden. Der Einsatz von Deloitte Pricing Analytics im Projekt beschleunigt nicht nur die Analysephase, sondern sichert auch die Nachhaltigkeit der getroffenen Verbesserungsmaßnahmen. Durch die regelmäßige Kontrolle der Preise, Konditionen und daraus resultierenden Kundenund Produktprofi tabilitäten kann die Umsetzung einzelner Maßnahmen im Detail nachvollzogen und bei Abweichungen schnell angepasst werden.

Deloitte Analytics – Faktenbasierte Optimierung von Geschäftsprozessen und Marktstrategien

Das Thema Pricing ist nur ein Beispiel für die Möglichkeiten, die eine enge Verzahnung von Analysen mit Kundenund Marktstrategien bietet. Unter dem Oberbegriff „Deloitte Analytics“ sind verschiedenste Beratungsangebote vereint, die allesamt auf einer tiefgreifenden Analyse von Unternehmens- und Marktdaten aufsetzen, um strategische Herausforderungen erfolgreich anzugehen. In Partnerschaft mit der Firma QlikTech, Hersteller der BIAnalysesoftware QlikView, hat Deloitte Consulting vordefi nierte Analysen und Dashboards für verschiedenste Fragestellungen entwickelt. Im Projekteinsatz helfen diese, in kürzester Zeit erste Potenziale zu identifi zieren und Maßnahmen anzustoßen, und gleichzeitig ein nachhaltiges Reporting aufzusetzen.

Fazit: Kunden- und Transaktionsdaten rücken in den Mittelpunkt

Durch die Möglichkeiten der Massendatenanalyse moderner BI-Frontends rücken Transaktionsdaten stärker in den Mittelpunkt strategischer Analysen. Die Identifikation von Problemen und entsprechender Lösungen fußt damit nicht auf oberflächlichen Betrachtungen, sondern auf flexiblen Analysen auf verschiedenen Ebenen, von der Einzeltransaktion über Kundenanalysen bis hin zur aggregierten Gesamtsicht. Vor allem in der Umsetzung zeigt sich der Vorteil dieser Herangehensweise. Die getroffenen Maßnahmen können durch Szenarioanalysen und ähnliche Verfahren bereits an echten Daten getestet werden und erweisen sich deshalb wesentlich praxisnäher. Dadurch kann Deloitte Analytics in erheblichem Maße dazu beitragen, dass übergreifende Unternehmensziele effizient erreicht werden.