Jedes Jahr erwirtschaften die deutschen Automobilhersteller (OEMs) auf dem Aftersales-Markt mit Service, Wartung und Ersatzteileverkauf etwa 35 Mrd. € – das entspricht knapp einem Drittel des gesamten Automotive-Umsatzes. Der profitabelste Bereich ist der Teile- und Zubehörhandel. Doch ausgerechnet dieses lukrative Geschäft gerät in Gefahr. Gesetzliche Änderungen in Europa, Marktkonsolidierungen und ein geändertes Konsumentenverhalten lassen die Margen der Automobilhersteller (OEMs) sinken und erhöhen den Konkurrenzdruck. Gewinner dieser veränderten Wettbewerbssituation sind bislang die Zuliefererindustrie, Werkstattketten und der unabhängige Teilegroßhandel.

Vor allem neue Marktteilnehmer und -strukturen setzen dem Ersatzteilgeschäft der OEMs zu – das geht aus der aktuellen Deloitte-Erhebung hervor. 700 Automobilbesitzer nahmen an der telefonischen Befragung im Juni 2005, die im Mai 2007 wiederholt wurde, teil. Zudem haben die Deloitte-Experten drei verschiedene Szenarios entlang von Einflussfaktoren entwickelt. Keine der vorhandenen Strategien kann alle Szenarios optimal abdecken. Die Empfehlung: Sinnvoller ist es, bei den strategischen Überlegungen auf Flexibilität zu achten. Drei Punkte dürfen in einer durchdachten Strategie nicht fehlen: Marktsegmentierung, Preis-/Nachlassstrategie und Kooperationsstrukturen. Die Bilanz: Haben im Juni 2005 41% der Befragten angegeben, sie würden bei einer Wartung oder Reparatur lediglich Originalteile einbauen lassen, waren es 2007 37%. Bei Fahrzeugen mit einem Alter ab fünf Jahren würden sich sogar nur ca. 28% der Besitzer für ein Originalteil entscheiden. Ein ähnliches Bild zeichnet sich bei den Premiummarken ab. Stark abgenommen hat die Notwendigkeit der Verwendung von Originalersatzteilen bei Audi (von 49% auf 39%) und Mercedes (von 63% auf 43%). Lediglich BMW hebt sich vom allgemeinen Trend ab und verzeichnet einen Anstieg auf 48% (2005: 38%).

Um die wertvollen Marktanteile auszubauen und die Kundenbindung zu stärken, sollten die OEMs das Ersatzteilgeschäft zügig neu ausrichten. Die passende Strategie fußt sowohl auf zahlreichen Faktoren wie Wettbewerberverhalten und Konjunkturentwicklung als auch auf künftigen Markttrends, darunter Internationalisierung der Großhandels-, Service- und Werkstattebene sowie dem Aufbau von Servicenetzen durch die Zuliefererindustrie.

Die gesamte Studie als PDF zum Download (6 Seiten, 399 KB): Vertriebsstrategien für das Aftersalesgeschäft in der Automobilindustrie